ここでは、コミットメント、一貫性についてお話しようと思います。
一貫性は、人間誰しもが持っている根源的な欲求です。
だからこそ、これまでにもセールスコピーや営業の現場で幅広く使われてきています。
コミットメントが有効なワケ
一貫性とは、自分の発言や態度を矛盾のないように貫くことです。
人間誰しも、不誠実な人とは思われたくないので、一貫性を持ちたいと願っています。
これは、人の持つ根源的な欲求なのです。
たとえば、「今日からダイエットを始める」と宣言してしまえば、甘いものや夜遅くに食べることがなんとなく後ろめたくなります。
これが、一貫性の持つ心理的な作用です。
一貫性の力は、公共の場であるほうがより強烈に働きます。先ほどのダイエットのたとえでも、友人一人に宣言するより会社の皆に宣言する方がより強く働きます。
そして、会社で宣言するより、SNSで不特定多数に宣言する方が、より一貫性を保つプレッシャーは大きくなります。
このように、発言や行動が公共性を増せば増すほど、「何が何でも一貫性を保たなければならない」という風になるのです。
一貫性を使った営業の例
一貫性の力を上手く使っているのが、営業の世界です。
営業で非常に有名な手法に、小さな「Yes」を積み重ねるという方法があります。
これは、お客様が「Yes」と答えるであろうちょっとした質問を商談にはさみ、合意を取りながら進めていくという方法です。
たとえば、車の営業なら、、、
今日は来るまでご来店されましたか？→「Yes」
今の車燃費悪くないですか？→「Yes」
じゃあ低燃費の車がいいですね→「Yes」
でも、低燃費の車って高いですもんね→「Yes」
もっと、リーズナブルな低燃費車があればいいですよね→「Yes」
ちょっとざっくりですが、大体こんな感じです。
これにより何が起こるかと言うと、これまで「Yes」と答えたことに一貫性を持たなければならないという心理がどんどん働いてくるのです。
そんな状態になって、「実は燃費がめちゃくちゃいい車が超お買い得なんですけどどうです？」とくると、なかなか断れないというわけです。
この心理を、セールスコピーに応用するなら、序盤で読み手が「その通り」と思えるような話をしておくといいでしょう。
たとえば、「子供の健康を守るのは親の使命ですよね」といった感じです。
この質問があることで、以降読み手は「子供の健康を守る親」としてコピーを読み続けます。
そして最後に、「子供の健康を守るならこれです」と商品をだされれば、なかなか断ることは難しくなるのです。
セールスコピーで使える「コミットメント」まとめ
人間誰しも、「ちゃんとした人に見られたい」と思っています。
ちゃらんぽらんに見られたい人なんか、ほとんどいないわけです。
だからこそ、一貫性の力は強力です。こういったテクニックも、セールスコピーに取り入れてみてくださいね。
コメント