LP（ランディングページ）で、ついつい疎かになりがちな部分がクロージングです。
日本人の気質なのかもしれませんが、なかなか最後に「買ってくれ」ということができず、チャンスを逃してしまいがちです。
色々と商品のメリットをプレゼンするのですが、最後に「いい人」になろうとしてしまうのです。
その結果、クロージングが緩んでしまいます。
しかし、そんなことではいけません。
最後の最後で気が抜けてしまったら、それまでのコピーが台無しになってしまいます。
せっかくLP（ランディングページ）を作っているのだから、最後の目標とする行動まで見込み客を誘導しなくてはなりません。
見込み客は誘導されたい
セールスコピーを読んでいる見込み客は、いちいち考えたくないのです。
申し込みはどこからだろうとか、電話がいいのかメールがいいのかとか考えるのは面倒に感じています。
だからこそ、コピーで読み手をちゃんとリードしなければなりません。
「ここにメールアドレスを買いてください」や「お電話ください」など、どう行動すればいいのか一つひとつ示してあげるのです。
思い出して欲しいのですが、1対1のセールスの場合、セールスマンは全てをきちんと誘導していますよね。
申込用紙を持ってきて、どこに記入すればいいか一から説明してくれます。
場合によっては、横にいて記入が進むごとに「次はここです」みたいな感じで誘導します。
しかし、セールスコピーになるとなぜかこれを忘れてしまいます。
だから、最後の最後でせっかく買う気になったお客様を逃してしまうのです。
緊急性を使い確実にクロージング
「遅れはセールスの死」という言葉があります。
これは、今買ってもらわなければ、その見込み客は逃したも同然という意味です。
つまり、捕まえた見込み客はその場でクロージングしてしまわないと、二度と買ってもらうことはできないということです。
そのために、非常に有効な手段が緊急性をアピールすることです。
「今買わなければならない」と思わせることができれば、後回しにされることもなくなります。
緊急性を作る上で、最も手っ取り早い方法は、デッドラインを決めてしまうことでしょう。
期間や個数を限定して、なくなるまでに買わなければ手に入らないとしてしまうわけです。
たとえば、「お申し込みは〇日まで」や「50個限定、なくなり次第終了」みたいな感じです。
「今しかチャンスはない」と思わせることで、即座に購入につなげることができます。
ここで一つ注意点があります。それは、期間は短く、個数は少なくするということです。
極端ですが、「お申し込みは1年後まで」なんていったって、後回しにされるだけなのです。
とにかく「後で」と思われてしまったら、二度とお客様は戻ってきてはくれません。
緊急性をいかに作るかは、クロージングで最も重要なことになります。
クロージングが上手い不動産屋の事例
クロージングが非常に上手い業界は、なんと行っても不動産屋でしょう。
それほど大差のない部屋を、他社と比較されつつも成約させなければなりません。
そんな不動産屋がよく使う手法が、テイクアウェイです。
この方法は、ベネフィットを山積みしておいて、「でももう無いよ、、、もう買えません」と突き放す手法です。
不動産屋の内見中で、色々とメリットを説明している最中に電話がかかり、「すみません先に埋まっちゃいました」みたいな感じです。
すると何が起きるかと言うと、急激にその部屋がめちゃくちゃいい部屋に見えてきます。
「千載一遇のチャンスを逃した」と思えてくるわけです。
人は手に入らないものを欲しいと感じます。
いつでも手に入るものは別に欲しくないのです。
だから、手に入らないと分かった瞬間無性に欲しくなってしまうのですね。
そして最後に、「キャンセルになったので今なら空いてます」とするわけです。
その部屋が欲しいという状況を作っておき、今なら手に入りますとするわけですね。
するとお客は、その部屋に飛びついてしまいます。
クロージングをコピーライティングに活かす
このテクニックは、セールスコピーでもそのまま使うことができます。
たとえば、特典を大量に紹介しておいて「でもあなたはこれらの特典を受取れないかもしれません、なぜなら特典には限りがあり今注文が殺到しているのです」みたいな感じにするといいでしょう。
この方法なら、おのずと緊急性も追加することができます。
クロージングには非常に強力な方法といえるので、ぜひ試してみて下さい。
どんなに上手に商品をアピールできたとしても、クロージングに失敗してしまうとすべてが台無しになりかねません。
逆に、しっかりクロージングができたとしたら、それだけで売上げが伸びることだってあります。
最後まで気を抜いてはいけないということですね。
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