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返報性の心理を使いセールスをより簡単にするテクニック

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返報性の法則

今回は、返報性についてお話していきたいと思います。

返報性は、人間心理の基本原理の一つとしても知られています。

そのため、上手に使えば非常に強力な武器となるので、参考にしてみてください。

 

返報性の原理とは?

人は、何かをしてもらったらお返しをしなければならない、そう心の奥底に刷り込まれています。

これが返報性の原理です。

 

この感情は、人間の誰しもが持つ根源的な感情なので、なかなか抗うことができません。

間違っても、他人から「恩知らず」などと思われたくはないのです。

 

また、返報性の性質として、受けた恩を大きく返そうとする場合もあります。

それならば、まずコチラから与えれば与えるほど、大きなリターンが期待できるということなのです。

 

特にセールスでは、相手に買ってもらうことを先に考えがちです。

だから、上手くいかないケースも多いのです。

先に相手に与えるということを意識すれば、もしかしたらセールスは非常に簡単になるかもしれません。

 

返報性を使ったプロモーションの例

返報性は、様々な商品のプロモーションで使われています。

たとえば、メルマガが購入につながるのは、返報性の効果も関係しています。

「毎日価値のある情報を届けてくれているのだから、たまには何か買ってあげようかな」と思ってくれるわけです。

 

無料のお試し商品もそうですね。「無料で商品を貰ったのだから、とりあえず1回くらいは買ってあげなきゃ」みたいな感じで、購入につなげることができるのです。

 

スーパーの試食なんかも、これと同じです。

「無料で食べさせてもらったのだから、ちょっとは買ってあげなきゃ」となる訳です。

 

このように、返報性はビジネスの場で、幅広く活用されています。

「無料〇〇」といったものは、ほぼ確実に返報性を利用しているのです。

 

譲歩にも返報性は働く

返報性が働くのは、恩を感じたときだけではありません。

相手が譲歩する姿勢を見せたときも、返報性の心理は働きます。

 

これを応用しているのが、営業の世界の「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれる方法です。

これは、始めに大きな要求をしておき、徐々に譲歩することで本来の要求を飲ませるという方法です。

 

たとえば、1万円借りたいときに「10万円貸して」と、拒否される金額からスタートします。

そして徐々に、5万円、2万円、1万円だけでもと、金額を落としていくのです。

 

こうすれば、いきなり「1万円貸して」というよりも、貸してもらえる確率が高くなるのです。

 

この時の心理は、「まぁ、相手もかなり譲歩しているのだから、これくらいならいいか」みたいな感じになっています。

このような心理が働くからこそ、普段では承諾しない要求も呑んでしまいがちになります。

 

ただし、このテクニックを有効活用するためには、相手との対話が不可欠となります。

ただ、機械的に譲歩すればいいというわけではないのです。

 

そのため、コピーに取り入れるのは少し難しいといえます。

対面の営業ならではのテクニックというワケですね。

 

セールスコピーで使える「返報性の法則」まとめ

返報性を使うなら、コピーを改善するよりも、マーケティング全体の見直しが必要です。

購入の前に無料お試しを挟むとか、そういう感じですね。

取り入れるにはそれなりのコストが必要な場合もありますが、やってみる価値は十分あると言えるでしょう。

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薬事法・景品表示法に強いセールスコピーライター

薬事法・景品表示法に強いセールスコピーライター

コピーライティングやセールスプロモーションに関わって10年以上になります。中でも、薬事法や景品表示法関連のコンテンツライティングやランディングページなど、大手企業様から零細企業様まで幅広く経験させていただいたおかげで、確実に結果につながるライティングをすることができます。 最近ではオウンドメディア等の作成依頼も増えており、ライターを多く抱える弊社では、最短納期での作成をすることが可能になっております。

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