売れるセールスレターを書くための１２ステップテンプレート

素人でも書ける！売れるセールスレターを書くための１２ステップテンプレート

全ての人々は、購買の決断をする際に何らかの抵抗感を持っています。

なので、あなたのセールスレターの目的は、購入者が持つ抵抗感をなくしてあげることにあります。

 

直接、人と会ってセールスプレゼンテーションをするのも、紙の上でセールスをするのも本質は何も変わりません。

セールスに至るまでに、顧客が持つ抵抗感は、例えば次のようなものです。

 

 

セールスは科学

効果的なセールスレターを書くためには、あなた自身が素晴らしいコピーライターになる必要はありません。

事実、素晴らしいセールスレターを書くという行為は、アートではなく、より科学的な行為です。

プロのコピーライターでさえも、既に効果が出ることが実証されている「テンプレート」を使って、売上の見込めるセールスレターを書いています。

レターは、これらの抵抗感をクリアしなければなりません

 

『売れるセールスレターを書くための１２ステップテンプレート』は、購入の決断に至る前の抵抗感を、一つずつ、注意深くクリアしていくための戦略的なテンプレートです。

１、興味を惹く

２、問題提起

３、解決策の提示

４、信頼性の演出

５、ベネフィットを見せる

６、ソーシャルプルーフ

７、オファーをする

８、希少性の演出

９、保証

１０、コール トゥーアクション

１１、警告を与える

１２、追伸

これらの１２のステップが全て、読者の感情を揺さぶると同時に、抵抗感を軽減させます。

 

人は感情で動き、感情で決断をする

セールスを語る上で、とても大事なことがあります。

それは、人はまず感情で買うか買わないかの決断をし、購入した後に自分の決断を論理的に正当化しようとするということです。

つまり、セールスレターのそれぞれのステップで、読者の感情を揺さぶり、行動を起こさせるように組み立てる必要があるということです。

 

人が感情的に動かされる要因はたったの２つだけです。

それは、何かを得るという期待感と、何かを失うという恐怖感です。

 

この２つのうち、後者の何かを失うという恐怖感の方が特に強く働きます。

考えてみて下さい。

例えば、『充実した結婚生活を送る方法』と、『離婚を防ぐ方法』が、どちらも５千円で販売されていたとしたら、どちらの方が売れると思いますか？

私は、この統計データを見たことがあるのですが、答えは、後者が前者の５倍売れました。

もちろん、商品の内容はほぼ同じなのにも関わらずです。

 

全ての商品やサービスが満たすべき８つの感情的ベネフィット

何かを得るという期待感、何かを失うという恐怖感は、誰もが反応する感情です。

つまり、あなたの商品やサービスが何であれ、あなたの商品のベネフィットは、下記の８つの点のいずれか（または複数）を満たすものである必要があります。

 

１．金持ちになること

２．かっこ良くなること

３．健康になること

４．有名になること

５．安全になること

６．精神的に安定すること

７．自由になること

８．楽しくなること

 

これらは、人々が持つ根源的な欲求です。

商品やサービスは、購入者に上記の８つのベネフィットのうちのどれかを届けるものである必要があります。

そして、セールスレターを書く時もこれらの感情的な要因にフォーカスする必要があるのです。

 

感情とはモチベーションである

さて、ここまでで私たちは何が人々の購買意欲をかき立てるのか？

そして、何が人々を実際の行動へと持っていくのかが分かったと思います。

 

それでは、ここから効果的なセールスレターを書くための１２ステップテンプレートを見ていきましょう。

 

素人でも書ける！売れるセールスレターを書くための１２ステップテンプレート

 

１．注意を惹き付ける

読者が、あなたのセールスレターを開いたとして、まずやるべきは、彼（女）らの注意を喚起することです。

最初のヘッドライン（キャッチコピー）は、読者が最初に目にする部分になります。

 

もし、ヘッドライン（キャッチコピー）で読者の注意を惹き付けることができなければ、せっかくのセールスの機会をドブに捨てるようなものです。

人々は、無意識のうちにとても短い時間で意思決定をしています。

そして、ほとんどのメールは、無意識のうちにゴミ箱行きにされています。

 

もし、ヘッドライン（キャッチコピー）で、彼（女）らの、興味を喚起することが出来なければ、あなたのセールスレターはすぐにゴミ箱行きになってしまいます。

下記は、簡単に人の興味を惹くことができるヘッドライン（キャッチコピー）のテンプレートです。

 

①『～する方法』

人々は、”何かをする方法”をいつも知りたがっています。

あなたの商品やサービスが提供する強力なベネフィットと、『～する方法』という言い方を組み合わせることで、多くのターゲット層の興味を惹き付けることができます。

このヘッドラインは誰でも簡単に作ることができます。

 

②『ついに公開～のカギ（コツ）』

人々は普段の生活では中々知ることのできない、ヒミツのインサイダー情報を求めています。

つまり、他の人が知らないことを知りたいのです。

知識は力です。

 

そして、知識のある人には力があります。

多くの人々は、ミステリーが好きだと思います。

全てのトリックが解き明かされるラストの部分は、その中でも、特に惹き付けられる部分ですよね。

 

③『警告！～もしないうちに～するのですか？』

人々は何かを得られるという期待感よりも、何かを失うという恐怖感の方により強く反応します。

警告という一言は、簡単に恐怖心を喚起することが出来ます。

「警告」と、読者の興味を惹き付ける文言を用意することで、とてもパワフルなヘッドライン（キャッチコピー）を生み出すことが出来ます。

 

２．問題提起

ここまでで、あなたは読者の興味を惹き付けることが出来ました。

次は、読者の悩みを明確にして、さらに、その悩みのおかげでどういう気持ちになってしまっているのかを定義して上げる必要があります。

 

読者があなたのコピーを読んだ時、「これこそが、普段、自分が感じていることだ！」とヒザをたたいて共感してくれるような場面をイメージしながら書くことがポイントです。

 

そして、問題点を明確にするだけではなく、今、読者が抱えている悩みや痛みを強烈に感じさせる必要があります。

このテクニックは、「問題提起　→　動揺」の公式と言います。

 

読者の抱えている問題を提起し、動揺させるのです。

そうすることによって、読者は、現在彼らが置かれているシチュエーションに、強烈な痛みと苦しみを感じるようになります。

 

人は習慣の生き物なので、今までのやり方を簡単に変えることはできません。

これは、人間だけではなく企業でも同じことです。

人々は、本当にギリギリの極限状態になるまでは決して動かないのです。

 

例えば、英語の教材を販売しているとしましょう。

「英語が話せない」という悩みを、さらにこう言うことによって動揺に変えることが出来ます。

「英語が出来なければ就職・転職できず、収入も増えない」と。

 

今、大企業も中小企業も、英語を話せてグローバルに活躍できる人材を求めています。

なぜなら、日本経済市場は、これからどんどん縮小していくため、どの企業も生き抜く事ができないことを痛感しているからです。

もしあなたが、転職や就職活動をする中で、企業のグローバル化に対応できるスキルがないと知ったら、面接官はさぞがっかりすることでしょう・・・。

 

このシナリオでは、英語が話せないという問題と、就職先も転職先も見つかりませんよという恐怖を組み合わせています。

 

３．解決策の提示

ここまでで、あなたの読者の興味を惹き付け、痛みを共有し、動揺させました。

次に必要なのは、解決策を提示することです。

 

このパートでは、あなたが読者の抱えている問題を解決することが出来るということを、約束し宣言することになります。

ここで、自己紹介や製品やサービスの紹介をしましょう。

 

そして、読者に、

「もう今までのように問題を抱えて、痛みを感じ続ける生活をする必要はないですよ。なぜなら、この商品やサービスが、あなたの悩みを解決するからです。」と言って、読者を安心させてあげましょう。

 

４．信頼性の演出

ほとんどのケースでは、自己紹介や、商品やサービスの紹介の後、読者はこのように思います。

 

「はいはい。あんたは、オレの悩みを解決してくれるんだね。でも、みんな同じことを言っているよね！」

この時こそ、読者に、あなたを信頼できると思わせる理由を、すぐに提示することが重要です。

 

あなたの信頼性を高めることのできる要素を下記の中から選び、証明しましょう。

 

１．成功事例

２．社会的に信頼性のある企業や

人々と一緒にビジネスをした例

３．あなたの業界での経験年数

４．セミナーやカンファレンスなどでのスピーチの経験

５．表彰された経験など

 

これらを読んだ後、読者はあなたがこれまで行って来たビジネスや成功事例を見て、もしかしたらそれらと同じ結果が出せるという期待感を持つことが出来ます。

 

５．ベネフィットを見せる

あなたの商品やサービスを利用することによって、読者自身が、個人的に得られるベネフィットを教えるタイミングです。

 

ベネフィットを提示することなく、あなたの商品やサービスの特徴ばかりを伝えてしまわないように注意してください。

ここまででも、お話してきた通り、読者が興味を持っているのは、あなた自身でもなく、あなたの商品やサービスでもありません。

あなたの商品やサービスを使うことによって、読者自身が得られる未来に関心があるのです。

 

この点を混同させないためにも、あなたがやるべきことは、まず紙とペンを取り出すことです。

紙の真ん中から垂直に線を引いて下さい。

そして、左側に、あなたの商品やサービスの特徴を全て書き出して下さい。

 

次に、右側にあなたの商品やサービスから利用者が得られるベネフィットを書き出して下さい。

あなたの商品やサービスの特徴から得られる明確なベネフィットと、それほど明確ではないが得られるベネフィットを両方書き出して下さい。

大抵の場合、あなたの商品には人々が中々気付くことが出来ない隠されたベネフィットが存在しているはずです。

 

例えば、大きなバスタブを販売している場合を考えてみましょう。

大きなバスタブを使うことによって得られるベネフィットは、筋肉をほぐしリラックス効果を与えることだけではないかもしれません。

 

例えば、子供や孫と一緒に入ることで、誰にも邪魔されずに家族との大事な時間を過ごすコミュニケーションの場とすることが出来ます。

その場合、大きなバスタブの隠されたベネフィットとは、子供たちや家族とのコミュニケーションであり、より良い結婚生活になります。

 

このように、あなたの商品やサービスから得られるベネフィットを箇条書きにして、読者が読みやすいようにしてあげましょう。

多くの場合人々は、それらのベネフィットリストを参考に、あなたの商品やサービスを購入してくれます。

 

６．ソーシャルプルーフ（お客様の声）を与える

読者に、あなたの商品やサービスから得られるベネフィットを伝えると、さらにあなたを疑い始めます。

内心は、それらのベネフィットが本当であることを望んでいるのにも関わらず疑うのです。

 

あなたの信頼性を形成するために、あなたの商品やサービスを使って満足したお客さまの声を用意しましょう。

お客さまの声は、あなたの宣言に真実味を与えてくれるとてもパワフルなセールスツールです。

 

お客さまの声により真実味を与えるためには、お客様の名前や住所（最低限、都道府県まで）と一緒に、顔写真を掲載させて貰えるようにしましょう。

お客様の電話番号を載せることも考えておいても良いで しょう。

 

電話番号を載せたとしても、９９％の読者は、実際に電話をかけることはしません。

しかし、顧客の情報を全て与えることによって、あなた自身がリアルであり、お客さまの声もリアルだということ を、理解してもらえるようになります。

 

７．オファーの提供

セールスレターの中で、オファーの提供のパートは一番大事な部分です。

素晴らしいオファーは、もしレターが二流のコピーだったとしてもカバーすることが出来ます。

逆に言うと、素晴らしいコピーを書いても、オファーが悪かったら売れるものも売れません。

 

あなたのオファーは、読者にとって無視できないものである必要があります。

読者が、「こんなに良いオファーを見逃すなんてバカだ！」と言っている姿をイメージして書きましょう。

 

オファーは様々な方法で提供することができますが、ベストなオファーは「魅力的な価格」「期限」「プレゼント」のコンビネーションから成り立っています。

例えば、車を販売しているとすれば、あなたのオファーは、値引きと、低いローンの利子率、一年分のガソリンの無料券などにすると良いでしょう。

 

オファーをより魅力的にするためには、常にあなたの商品やサービスの価値を高めることを考えましょう。

低価格にするよりも、商品やサービスを追加しましょう。

そして、ベネフィットを追加しましょう。（もちろん、明確な説明もわすれずに！）

 

８．保証しよう

あなたのオファーをより魅力的なものにするためには、購入者が抱える金銭的なリスクを全て肩代わりしてあげま しょう。

 

購入者は、つねにガラクタ品を売りつけられるということを懸念しています。

あなたもガラクタ品を売りつけられて、返金保証がないために、悔しい思いをしたことはありませんか？

 

あなたは出来る限り強力な保証をオファーに付け加えましょう。

一番強力な保証は「満足できなければ、全額返金保証」です。

もし、あなたが自分の商品やサービスに自信を持っていないのであれば、販売するべきではありません。

 

本当のトコロ、多くの中小企業や個人事業主は、とても強力な保証を付けることが出来るのにも関わらず実践していません。

なぜなら、全ての顧客が返金保証をしてきたら、たまったもんじゃない！と思っているからです。

 

しかし、一切にはあなたが素晴らしい商品やサービスを提供している限り、みんなが返金保証を申し出ることは決して起こりません。

私自身がプロモーションしてきた商品を思い返しても、実際に返金をしてくれと、言って来たお客はほとんどいません。

最初から返金申請するつもりで購入したお客様は、今までたったの２人だけでした。

 

もしかしたら、あなたのオファーは、人々が信じるには良すぎるものである場合があります。

その場合は、なぜそれほどまでに素晴らしいオファーを提供しているのかというロジカルな理由が必要になります。

 

例えば、高級家具をとても安い価格で販売しているのであれば
今在庫が過剰になっていて一刻も早く全てを売り切りたいなど、誰が見ても明確な理由を説明しましょう。

そうすることによって、あなたのオファーの真実味が更に増すことになります。

 

９．希少性を伝えよう

９９％の人は、どれだけ素晴らしいオファーを目の前にしても
実際に購入の決断をする前には、時間をかけたいと思っています。

人々が、決断を先送りにするのには理由があります。

・購入しようと思うほどの十分な痛みを感じていない

・忙し過ぎて、忘れてしまう

・感じられる価値が価格を上回っていない

・ただの怠け者

 

人々を、実際に行動させるまでに持っていくには、更なるインセンティブ（動機）を与える必要があります。

人は、希望よりも恐怖に強く反応すると前述しました。

希少性を伝えるとは、正に、恐怖を演出するのと同じ意味があります。

 

そこには限られた供給数しかないと知ると、大抵の場合、その商品に殺到します。

オイルショックの時のトイレットペーパーしかり、震災時のミネラルウォーターしかり。

 

商品の数を制限したり、販売期間を制限したりすることによって、あなたも、この希少性を作り上げることが出来るのです。

希少性を伝えるためには、あなたのオファーを次のように言い換えることができます。

 

例えば、

「○月○日までにご購入頂ければ、これらの無料特典をご利用頂けます！」

または、

「この商品は５０セット限定での販売です。商品は、ご注文頂いた順でのご提供となります。次回の生産の予定は一切ございません。」

または、

「この商品は、○月○日までの販売です。その日を過ぎると、処分します。」

など、様々な方法で伝えることができます。

 

注意点がひとつあります。

常に自分自身のオファーに対して、正直でいて下さい。

もし、期限が過ぎたのにも関わらず販売を続けるという、あなたのオファーの内容に一貫性がなければ、購入者の信頼関係を壊してしまうことになります。

 

１０．コール・トゥ・アクション

読者が、あなたの商品やサービスを購入して、ベネフィットを得る方法を知っているとは決して思わないで下さい。

あなたは、商品やサービスを注文する方法を０から１０まで全て、とても明確に分かりやすく伝える必要があります。

 

電話で注文すれば良いのか？　注文フォームを埋めて送信すれば良いのか？　Faxなのか？　Paypalなのか？

あなたは、注文方法を必ず示す必要があります。

 

コール・トゥ・アクションは、読者の行動をステップ・バイ・ステップで指示するものの必要があります。

例えば、「今すぐ電話機を取っ て下記の番号にダイアルして下さい」、「次のページの注文フォームを埋めて、送信ボタンを押して下さい」などです。

 

１１．警告を与える

良いセールスレターは、常に最後まで、感情を刺激し続けます。

もちろん、あなたのセールスレターも、コール・トゥ・アクションで終わりではありません。

その後も、感情を刺激し続ける必要があります。

 

ここでは、「失うことのリスク」を説明していきます。

読者に、もし今回のオファーを見逃したら、どうなるのかを伝えましょう。

 

あなたが、コンサルティング商品のオファーをしていると仮定し、読者があなたの商品やサービスを購入しなかったら

・最後まで悩み続け、良い手法が分からないまま足掻く

・たった数人のクライアントを得るために、膨大な仕事量をこなさなければならない

・今までの生活と何も変わらない

・競合他社の成長を指をくわえて眺めなければならない

・望む結果を手に入れるチャンスを失う

などという悩みを抱え続けなければいけないことになります。

 

読者がクリアーにイメージできるように、今行動しなければ将来どのようになるのかを伝えましょう。

今のままでは、現状は変わらないこと。そして、未来も変わらないことを具体的に伝える必要があるのです。

 

１２．追伸で終わる

セールスレターは、常に追伸で終わるようにしましょう。

信じる信じないに関わらず、追伸は、セールスレターの中で３番目に見られる頻度が高い場所です。

 

良いコピーライターは追伸をいくつも用意しています。

追伸の中で、読者に、あなたの素晴らしいオファーを覚えてもらうようにしましょう。

 

例えば、セールスレターの中で商品の希少性をアピールしているのなら、そのことを再度強調して伝えましょう。

 

さらに成約率の高いセールスレターを書くために

おめでとうございます！

この１２ステップセールスレターテンプレートを使うと、誰でも効果的な売れるセールスレターを書くことが出来ます。

下記の５つは、ここまでお読み頂いたあなたへ、更に成約率を高めるためのボーナスです。

 

特徴/ベネフィットリストを作ろう

セールスレターを書く上での一番の障害は、書き始めることです。

多くの方は、書くことに対して恐怖感を持っています。

あなたがセールスレターを書き始める上で最も効果的な方法は、まず商品の特徴とベネフィットを書き出してリストを作ることです。

 

エディット

一度セールスレターを書いたら、１日か２日間、寝かせておきましょう。

そうすることで、頭がリセットされて、新しい視点でセールスレターを見直すことが出来るようになります。

 

スワイプファイルを作ろう

優れたライターは、スワイプファイルといって、既に効果が実証されているレターをいくつも所持しています。

あなたが素晴らしい広告やレターを見つけたら、必ずストックして、後で見返せるようにしておきましょう。

 

セールスレターを書く前に

セールスレターを書き始める前に、お客さんのことをより深く知るために時間を使いましょう。

ターゲットプロフィールを用意して、ターゲットとなるお客さんに関して知っている限りのことを書き出しましょう。

 

優秀なコピーライターは、セールスレターを書く時、お客さまの写真を一枚机に貼って、常にその写真と対話するようにレターを書いています。

お客さんのことをより深く知るには、セールスレターを書く前にアンケートなどを取っておくのも良いでしょう。

 

セールスレターの長さ

セールスレターの長さに関して、明確な答えはありませ ん。

私がたどり着いた結論は、「必要なだけの長さ」で書くということです。

私の場合は、５ページくらいの短いレターのこともあれば３０ページほどの長さになることもあります。

 

あなたも売れるセールスレターを書くことができます

誰でも、この１２ステップセールスレターテンプレートを使うことで
成約率の高いセールスレターを書くことが出来ます。

 

全ての読者の感情を揺さぶり、購買行動に至るまでに必要な要素なので
あなたがセールスレターを書く時は、必ずこの１２のステップテンプレートを横に置いて書き進めてみてください。

 

今回の記事があなたのお役に立てることを願っております。