ファネルとは、日本語で漏斗のこと。
液体を詰め替えるときなどに使う、逆三角形型の道具ですね。
この形を、見込み客が顧客に変わるまでの流れに当てはめたものがセールスファネルです。
セールスファネルを使ってコンバージョンを高める
広く集めた見込み客がどんどんふるい落とされていき、残った人だけが購入に至る様子を逆三角形の形が表しています。
そして、セールスファネルの段階を意識して戦略を立てれば、それぞれでふるい落とされる見込み客を最小限に抑えることができます。
ここでは、セールスファネルを3つの段階にわけ、それぞれの段階で効果を発揮する、具体的な施策を考えて行きたいと思います。
第一段階：リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、見込み客の創出のことです。
つまり、あなたのことを知らない大勢の人にあなたのことを知ってもらい、見込み客となってもらう段階のことを指します。
この段階では、多くの人をかき集めることが課題です。
まずは知ってもらわないことには、手の打ちようがありませんから。
そこで、活用できるものはなるべく全て活用して見込み客を集めていきます。
たとえば、ブログやホームページはあなたを知ってもらうきっかけとなります。
SNSへの投稿も同じです。これらは無料で利用できるものが多いので、必ず利用するようにしたいです。
あと、よく使われるのは無料オファーです。
無料サンプルや無料メルマガを提供し、あなたや商品の価値を知ってもらおうというわけです。
様々な媒体を並行して活用し、見込み客を最大限獲得することがリードジェネレーションでは必要です。
第二段階：リードナーチャリング
ナーチャリングとは、日本語で育成のことです。第二段階では、集めた見込み客を育成する段階に入ります。
育成といっても、教え込むことではありません。情報提供を通じ、関係性を構築することが最重要課題となります。
もちろん、あなたやあなたの商品について知ってもらうことも大切です。
しかし、それだけでは不十分です。自分のアピールだけなら、タダの売り込みと変わらないですからね。
そこで重要となるのが、価値の提供です。
見込み客の悩みや問題をあぶり出し、それに対する解決策を提示することで、「あなたの情報は価値がある」と思ってもらう必要があります。
そのために最も効果を発揮するのがステップメールやメルマガです。
この2つの媒体なら、費用をかけずに何度でも見込み客に接触することができます。
関係性の構築には、接触頻度も重要な要素となります。
なので、なるべく毎日何らかの情報を届けるように意識してください。
それからこの段階では、見込み客の中で他社との比較が行われます。
そして、他者より劣っていると判断されると、そちらに見込み客は流れていってしまうのです。
だからどんどん、見込み客の数が減っていくんですね。
これを、みすみす放っておくわけにはいきません。
なんとか、他社に流出する人数を減らさなければならないのです。
そこで重要となるのが、専門家としてのポジションです。
「〇〇についてはこの人の話を聞いておけば大丈夫」と思ってもらうことができれば、見込み客を他社に取られる心配はありません。
そして、専門家のポジションを構築するためにも、メルマガやステップメールは大いに役立ちます。
第三段階：クロージング
顧客とコンタクトをとり、関係性が築けたら、いよいよ商品のセールスに移ります。
ここまで進んでくれた見込み客は、すでに購入の意志は固まっていることがほとんどです。
臆することなく、セールスの案内を出してみましょう。
だからといって、油断は禁物。
何かしら買うことは決めていても、あなたから買うと決めているとは限りません。
条件が他社より極端に悪いなどという理由で、心変わりされる可能性も十分考えられます。
そこで、競合他社をリサーチして、勝てるオファーを用意しておく必要があります。
それは、値段だけではありません。
商品力や特典など、あらゆる面で比較されても劣らないよう準備する必要があります。
場合によっては、この段階で営業マンにバトンタッチをしてもいいでしょう。
せっかく買う気になっている見込み客を、ちょっとしたミスで逃してしまわないように注意してください。
コンバージョンを高めるセールスファネル まとめ
この3つの段階を意識し、見込み客の段階にあわせた施策を実施することで、ファネルの途中で脱落する人を最小限に抑えることができるようになります。
これは、そのまま売上アップにつながるのです。
ぜひセールスファネルというものも意識して、マーケティングの戦略を立てるようにしてくださいね。
