「劇的にランディングページ・サイトの売上や収入を増やすためのマーケティング5つの戦略」のページに訪問していただき、ありがとうございます。
マーケティングに精通したセールスコピーライターの峠です。
これから私があなたにお教えするのは、タイトルにもあるように、御社のビジネスの売上を劇的に上げるためのマーケティング手法です。
ぜひ活用してください！
マーケティングの本質を少々
ご存知のとおり、最近の日本経済は、あまり良いものではありません。
世界的な金融不安や為替の変動、増税、原油高騰などの影響により、現状の売り上げを維持していたとしても、実際に手にする利益が少なくなってしまった企業がほとんどです。
また、売上を上げようと努力したり、資金をマーケティング会社や広告代理店の投下しても、従来のマーケティング手法でスムーズに売上を上げることが難しくなっているのが現状です。
そうした先行き不安な時代背景の中、ビジネスでの売上を上げるには、本質的なマーケティング手法を学ぶ必要があります。
具体的にビジネスの売上を増やすためには、以下の3つの要素を底上げする必要があります。
売り上げ＝顧客数 × 顧客単価 × 購入回数
となってます。
仮に年間の顧客数が1000人。
1度の購入で1万円の商品を購入し、年に3 回、商品を買っていただけるとします。
この場合の売上は以下のようになります。
1,000（人）×10,000（円）×３（回）＝30,000,000（円）
そして、それぞれの要素を10%ずつ引き上げると、
1,100×11,000×3.3＝39,930,000
となり、結果として売上が33%増加するというものです。
これはマーケティングを勉強したことがある人であれば、誰もが知っている公式です。
「峠さん、そんなの知っているよ！」という声が聞こえて来そうですが、私がこの公式を紹介したのは、知識をひけらかして、自慢したいわけでもなく、単に公式を覚えてほしいというわけでもなく、ある共通点に気づいてほしかったからです。
マーケティング３つの数字の共通点
顧客数、顧客単価、購入回数。
この3つの要素に共通して言えることは、すべてが、お客様の行動による結果ということです。
つまり、お客様が何を考え、何を思い、どう行動するのかを理解することができれば、簡単に売上を増やすことができるということです。
マーケティングの原則は、お客様が求めるものを提供し、売り込まなくても売れるようにすることです。
それを実現するためには、常にお客様を中心にマーケティングを考えていかなければなりません。
マーケティングに失敗してしまう人の多くはこのことに気づいていませ ん。
物が売れない人たちは常に「何を・誰に・どのように・いつ・いくら」で売ればいいのかを考えています。（プロダクトアウト）
この商品を売りたいけど、買ってくれるお客様はどこにいるかな？と。
一方、マーケティングに成功している人は「誰に・何を・どのように・いつ・いくら」で売ればいいかと考えます。（マーケットイン）
釣りで例えるならば、失敗する人は、いい餌（商品）があるけど、食べてくれる魚（お客様）はどこにいるかな？と探しているようなものです。
通常、釣りをするときは、魚のいる場所に行き、魚に合わせて餌を決めます。
決して、餌に合わせて魚を探す人はいないでしょう。
普段の生活では、相手中心に物事を考えているのに、ビジネスになるとなぜか商品中心に考えてしまう人がほとんどです。
私が最初にこの話をしたのは、 売上が上がらない大きな原因はこの考えのズレにあるからです。
繰り返しになりますが、 マーケティングの原則はお客様が求めるもの（欲しがるもの）を提供することです。（マーケットイン）
この原則を無視して成功することはあり得ません。
仮に、その時成功したとしても、おそらく長期的な成功はないでしょう。
コピーライティングで知っておきたい5つの戦略
すべてのマーケティング手法は、顧客を理解することから始まります。
理由は先ほど説明したとおりですが、
マーケティングの大原則は、顧客を十分に知り、深く理解し、顧客にジャストフィットした商品やサービスを作り出 し、売り込まなくても顧客自ら勝手に購入していく。ということだからです。
孫子の兵法では、『彼を知り己を知れば百戦殆うからず』という格言があります。
意味は、敵についても味方についても情勢をしっかり把握していれば、何度戦っても敗れることはないということですが、まさにマーケティングの基本的なコンセプトを表している格言と言えます。
この考え方を忘れ、販売者主体でマーケティングを考えてしまうと失敗してしまいます。
顧客が求めているものを提供しなければ、購入してもらうことができませんので、当然の結果です。
具体的に成功するためのマーケティングの流れは以下のようになります。
ステップ １ 市場リサーチ
ステップ 2 独自のウリの明確化
ステップ 3 売れるマーケティングプランの設計
ステップ 4 プランの実行
ステップ 5 結果の検証、改善
それでは１つずつ説明していきます。
ステップ１. 市場のリサーチ
第1のステップは、お客様を理解するためのステップになります。
ここでは、お客様が何を求めているのか。どんな問題を解決したいと思っているのか。
あるいは、どんな痛みを持っているのかをリサーチしていきます。
ビジネスとは、お客様の抱える問題を解決する対価として、お金をいただく行為です。
✓ 髪を切りたい → 望む髪型にしてあげる
✓ 美味しい料理を食べたい → 美味しい料理を提供してあげる
✓ 海外旅行に行きたい → 海外旅行を手配してあげる
✓ お金を稼ぎたい → お金の稼ぎ方を教えてあげる
このように何かしらの欲求や問題を解決して上げることがビジネスの原則と言えるのです。
言い換えると、欲求や解決したい問題がなければビジネスは成り立たないということです。
ビジネスで失敗する大きな要因はここにあります。
ニーズがない商品を無理に売ろうとしている。
あるいは、ニーズがあっても解決しようと思っている人が少ないようではビジネスは成り立ちません。
具体的には以下の8つの方法でリサーチを行います。
1.Googleトレンド
Googleトレンドでは、指定したキーワードのインターネット上でのトレンドを確認することができます。
ここでは、あなたが参入しようとしている分野やすでにやっているビジネス、取り扱おうとしている商品がどれくらいニーズがあるのかをリサーチします。
⇒ http://www.google.co.jp/trends/
2. 見込み客に直接、話を聞く
2つ目は、見込み客に直接、聞いてリサーチする方法です。直接、聞くことができない場合は、アンケートなどを行います。
私が使っているツールは、SurveyMonkey®というツールです。無料で利用することができ、簡単にアンケートフォームを作成することができます。
⇒ http://jp.surveymonkey.com
なお、質問の回答数が少ないと正確なニーズを把握することができませんので、最低でも50件の回答を目安にアンケートを実施します。
3. 雑誌広告や専門誌
3つ目は、雑誌に掲載されている広告や参入を検討している分野における専門誌のリサーチです。
雑誌とは基本的に広告で成り立っている媒体です。中でも注目して頂きたいのは、継続的に掲載されている広告です。
継続的に掲載されているということは、収益が得られているということを意味します。
参入を検討している分野がニッチな場合は、雑誌が発行されていない場合もありますが、そのような分野はニーズがない可能性がありますので、他のリサーチの方法を見て、検討することをおすすめします。
目安として、その分野において3誌以上、雑誌が発行されているのであれば、ニーズが多いと言えます。
Fujisan.co.jpというサイトで様々な雑誌を紹介しているので、いくつか雑誌をピックアップして、購入し、リサーチします。
⇒ http://www.fujisan.co.jp
4. インターネット上のコミュニティ
4つ目は、すでに参入する分野に関連する既存のコミュニティをリサーチします。
インターネット上には、大小さまざまなコミュニティが存在しますが、その代表格と言えるのが、facebookグループやLINEグループのコミュニティです。
facebookが2800万人
LINEが7600万人と、その数は年々増加傾向にあります。
最近では、インスタグラム（2000万人）を始め、マストドン（25万人）やpawoo(41万人）も人気が出ています。
そのラインやフェイスブックコミュニティに参加している人がどのようなやり取りをしているのか。どんな悩みを持っているのか？をリサーチします。
3つ目で紹介したアンケートをそれぞれのコミュニティで行うもの効果的です。
5. インターネット上のフォーラム
5つ目は、Q&Aフォーラムなどでリサーチする方法です。Q&Aフォーラムとは、悩みを書き込みするユーザーと悩みを解決するユーザーとのやり取りによって成り立っているサイトを指します。
つまり、悩みのネタがたくさん掲載されているということです。具体的には、Yahoo知恵袋などのサイトを使って、以下のようなキーワードで検索します。
✓ ○○ ＋ 悩み
✓ ○○ ＋ 解決
✓ ○○ ＋ 方法
✓ ○○ ＋ やり方
✓ ○○ ＋ 意見
✓ ○○ ＋ 質問
✓ ○○ ＋ おすすめ
6. ヤフオク
6つ目は、ヤフオクでどれくらい商品が売れているのかをリサーチする方法です。
ここでは、あなたが提供する商品（解決策）がヤフオクで販売されているのかを確認します。
また、あなたの提供する解決策の代替品となる商品やサービスも同時にリサーチします。
⇒ http://auctions.yahoo.co.jp/
なお、過去の落札金額や入札数などをリサーチする場合は、オークファンというサイトを活用すると便利です。
2年前までさかのぼってリサーチすることができます。
7. 大手通販サイトやアフィリエイトサイト
7つ目は、楽天市場やAmazon、A8.netなどをリサーチする方法です。
取り扱っている商品数がどれくらいあるのか?アフィリエイト広告を出稿している企業はどれくらいあるの?。どのような宣伝方法や価格で販売しているのか?。これらをリサーチします。
8. Googleキーワードアドバイスツール
8つ目は、Googleキーワードアドバイスツールを使ってリサーチする方法です。
いくら他のリサーチ結果で欲求やニーズがあることが分かっても、検索エンジンで検索している人が少なければ、インターネットを使った集客が困難になることが予想されます。
インターネットの集客を使わない方法もありますが、オフラインの集客のみに頼る場合、アプローチ出来る見込み客の数に限度があるため、あまりおすすめしません。
一つの目安として、キーワードの月間検索回数が5,000回～10,000回に満たない場合、参入を再検討します。
逆に検索回数が10000回を超えるような場合は、検索エンジンの上位表 示が困難になりますので、そのような場合、キーワードを絞り込む必要があります。
ステップ2. 独自のウリの明確化
ステップ2では、どのように競合と差別化するのかを考えます。
お客様はあなたが提供する問題解決方法を利用する以外に、他社の解決方法を使って解決する。問題を解決しない。という選択肢があります。
つまり、あなたから買う理由を明確に伝えなければ、あなたはお客さんから選んでもらうことができないということです。
マーケティングの世界では、独自のウリのことをUSP（Unique SellingProposition）と言います。
具体的には下図の赤い部分がUSPになります。
分かりやすく言うと、お客様が求めているもの。かつ競合が提供できない。あなただけの価値を作り出すということです。
USPの代表例としては、以下のようなものがあります。
- 熱々のピザを30分以内にお届けします。30分超えたら料金は頂きません（ドミノ・ピザ）
- 私たちのビールは純度が高いものです（シュリッツ）
- 何があっても、絶対に一晩でお届けします（FedEX）
- 世界中のあらゆる情報を整理し尽くす（Google）
- 満足を超えた感動を生む伝説のサービス（リッツ・カールトン）
このように、シンプル、信頼できる、覚えやすい、この3つを意識した独自のウリを考えます。
まずは、あなたの業界で満たされていないニーズを発見し、お客さんが不満に思っている部分、隙間になっている部分で、あなたに埋められるものを探すことが大切です。
例えば、あなたが参入している業界でのサービスに不満を持っているお客様が多いのであれば、競合が提供できていない特別なサービスをウリにしたりします。
ただし、USPは常に実行できるものでなくてはなりません。
例えば、「いつも豊富な在庫がありすぐに手に入る」というようなUSP を打ち出したとします。このときに豊富な在庫がなければ、このUSPは失敗に終わります。
USPとは「大きな約束」を果たすことを常に求められます。ユニークで顧客が望んでいる、そして、実行可能だと確信をもてるものを選択することが大切です。
売れるマーケティングプランの設計
市場のニーズを理解し、独自のウリを明確にすることが出来たら、いよいよマーケティングプランを設計していきます。
具体的には、以下の3つのプランを設計します。
- 集客プラン
- 販売プラン
- リピート獲得プラン
それでは、1つずつ見ていきましょう。
1. 集客プラン
最初に考えなければならないのは、どのように見込み客を集めるのかということです。
いくら市場にニーズがあることが分かっても、あなたの元に見込み客がいなければ、商品やサービスが売れることはありません。
そこで、どのように見込み客を集めるのかを考える必要があります。
見込み客とは「将来、あなたの商品やサービスを買ってくれる可能性（見込み）のある人」のことです。
そして、「集める」というのは、見込み客の情報（名前やメールアドレ ス、住所、連絡先、属性情報）を教えてもらいリストを作るということです。
インターネットにおける見込み客のことをアクセス数などと言う人もいますが、連絡先などの情報が得られていないのであれば、「見込み客を集めた」とは言えません。
なぜなら、いくらウェブサイトにアクセスがあっても、こちらから見込み客に対してアプローチすることができないからです。
また、集客のステップでは、商品やサービスを販売することを目的とするのではありません。
商品やサービスの販売を目的としてしまうと、商品を購入したい人しか集められないからです。
要するに、今、商品を購入しようと考えている人を集めることはできても、将来、商品を購入するであろう人を集めることはできないということです。
したがって、商品やサービスを買いたい人ではなく、興味がある人を集める必要があります。
具体的には以下の3つの作業を行います。
- 魅力的なオファーを用意する
- 見込み客を獲得するためのページを作成する
- そこに、アクセスを集める
これらは一度、作ってしまえば、あとは改善のフェーズです。
見込み客の反応を見ながら、改善を繰り返していき、より見込み客を獲得できるように工夫していきます。
1-1. 魅力的なオファーを用意する
1番目は魅力的なオファーを作ります。オファーとは見込み客の連絡先
（名前やメールアドレスなど）の情報を得るために、何かしらのプレゼントを行うということです。
化粧品業界でよくあるサンプル品や試供品などがこれに該当します。
見込み客は魅力的なオファーがなければ、自分の連絡先を販売者に提供しようとは思いません。
なぜなら、連絡先を提供することで、何か売り込みをされるのではないか。あるいは、迷惑メールが送られてくるのではないか。という具合に意識しているにせよ、無意識にせよ防衛本能が働くからです。
ただ、「連絡先を教えてください」と伝えても、教えてくれる見込み客はいないのです。したがって、自分の連絡先を教えてもいいと思えるような魅力的なオファーが必要になるのです。
一般的には、商品の無料サンプルや販売している商品に関連したレポートやオーディオ、ビデオなど、見込み客の興味を惹くようなオファーを作成します。
まずは、コストのかからないPDFのレポートなどのコンテンツを作成することをおすすめします。
例えば、あなたが女性向けの洋服を販売しているとします。その場合、
「プロが教える！オシャレな着こなし方」というようなコンテンツを作成します。
ここでの話をまとめると、次のようになります。
- オファーがなければ、効率良く見込み客を集めることができない
- 見込み客が興味を持つようなオファーを提示しなければならない
- 販売している商品やサービスに関連したものでなければならない
- オファーはコストや手間のかからないデジタルコンテンツにする
1-2. 見込み客を獲得するためのページを作成
2番目は作成したオファーと引き換えに名前やメールアドレスを入力してもらうためのページを作成します。
このページのことを一般的にランディングページ（正式には、スクイーズページと言います）と呼び、具体的には次のページのようなページのことです。
例：SEOのレポートを差し上げるので、メールアドレスを入力してください。
ランディング（Landing）とは直訳すると、「着陸」という意味です。つまり、訪問者が初めて辿り着く（着陸する）入り口となるページのことです。
よくランディングページのことをセールスページと勘違いしている人が多いのですが、ランディングページの目的はあくまでも見込み客を獲得することです。
ランディングページを正しく機能させるためにも、見込み客を獲得するためのみ（それ以外の目的では使用しない）に使用することが重要です。
具体的にランディングページは以下の要素によって構成されています。
- 無料で提供するオファー（コンテンツや商品のサンプルなど）
- ヘッドライン（キャッチコピー）
- ボディコピー（本文）
- レスポンスデバイス（オファーを手に入れるための手段）
- 無料で提供するオファー
1つ目の無料で提供するオファー（コンテンツや商品のサンプルなど）とは、先ほど説明したメールアドレスを引き換えに提供するためのオファーです。
見込み客が知りたいもの。見込み客にとって価値があるもの。見込み客の問題が解決できるもの。あなたが提供する商品やサービスに関連のあるものです。
ポイントはこちらが言いたい事ではなく、見込み客が聞きたい事をテーマにして作る事です。
- ヘッドライン（キャッチコピー）
2つ目はランディングページに訪れた人たちに無料オファーを提示するためには、文章でオファーの魅力やオファーによってどのような結果が得られるのかを明確に伝える必要があります。
ヘッドライン（キャッチコピー）とは文字通り、見出しのことです。そして、訪れた人のおよそ6割の人が見出してそのページを読むか読まないかを判断する重要な部分です。
したがって、見込み客の興味や関心を惹き、自分にとって読む価値があると、一瞬で理解させなければなりません。
- ボディコピー（本文）
3つ目は、訪問者に対して、オファーの魅力を伝え、請求させる本文になります。オファーを手に入れることでどのようなメリットが得られるの か、どれくらいの価値があるのか、どんな悩みを解決することができるのか、どのように請求すればいいのか、という内容を伝えます。
- レスポンスデバイス（オファーを手に入れるための手段）
4つ目は、そのオファーを手に入れるために取る手段になります。インターネットで見込み客を集める場合は、専用のフォームを用意して、名前やメールアドレスの情報を入力してもらうのが一般的です。
なお、フォームに情報を入力してもらうことをオプトイン（直訳すると選択という意味）と言います。また、フォームを設置してオプトインしてもらう以外にも次のような方法もあります。
- 電話（電話してくれた方に＊＊＊をプレゼント）
- FAX（FAXを送ってくれた方に＊＊＊をプレゼント）
- 来店（来店してくれた方に＊＊＊をプレゼント）
- 郵送（ハガキを送ってくれた方に＊＊＊をプレゼント）
この4つの要素以外にもレイアウトやデザインも重要な意味を持っています。
信頼性の高いデザインほど効果的なのは言うまでもありません。また、レスポンスの方法が分かりづらいというのも問題です。
やりがちな間違いとして多いのは、「＊＊＊はこちらをクリック」というような具合にリンクを多用することです。
見込み客を獲得するため以外の要素を入れてしまうと、訪問者を混乱させる原因となりますので、注意が必要です。
1-3. ランディングページにアクセスを集める
魅力的なオファーとランディングページが用意できたら、いよいよアクセスを集める方法を考えます。具体的に見込み客を獲得することを公式に表すと次のようになります。
ランディングページやオファーの内容が良ければ、コンバージョン率（登録率）は当然、高くなります。
逆に内容が悪ければ、コンバージョン率（登録率）は下がります。見込み客を獲得するためには、アクセス数を増やすか、コンバージョンを高めるかの2つしかありません。
したがって、ランディングページを作成したけど、見込み客が集まらないという場合は、アクセス数が少ない、ランディングページやオファーの内容が悪い、あるいはその両方ということになります。
具体的にアクセスを集める方法は主に次の7つになります。
- SEO（検索エンジン最適化）
- PPC広告（クリック課金型広告）
- アフィリエイト
- ジョイントベンチャー
- ソーシャルメディア
- ブログ
- メルマガ広告
それでは、1つずつ見て行きましょう。
- SEO（検索エンジン最適化）
1つ目は言わずと知れた最も有名な方法です。
検索エンジンの上位にあなたのサイトが表示されれば、アクセスが集まるというものです。
通常、検索ユーザーは検索結果の1～2ページ（1位～20位）までしか見ないことから、狙ったキーワードで2ページ目までに表示されなければ、インターネット上に存在しないのと一緒と言われたりもします。
次のページの図は検索順位別の予測アクセス数になります。10位から11 位（1ページ目から2ページ目）になっただけで、予測アクセス数がおよそ4分の1になっていることが分かると思います。
参考ツール：aramakijake.jp
SEOの問題点はYahoo!やGoogleのアルゴリズム（表示順位するための独自のプログラム）が頻繁に変動し、アクセスが安定しないことです。
その半面、検索エンジン経由で訪問した見込み客は目的が明確なため、見込み客を獲得しやすいというメリットもあります。SEOは最低限取り組まなければならない集客手段の一つと言えます。
- PPC広告（クリック課金型広告）
2つ目はPPC広告です。
リスティング広告とも呼ばれ、クリックされるごとに費用が発生する広告のことです。
PPCとは「Pay Per Click」の略となります。分かりやすく言うと、検索エンジンの上位をお金で買うということです。
PPC広告の最大の強みは安定性と費用対効果の明確さです。検索エンジンでの上位表示という観点では、SEOと全く同じですが、検索エンジンのアルゴリズムなどの不確定要素が少ないため、アクセスを安定させることができます。
- アフィリエイト広告
3つ目はアフィリエイト広告です。
アフィリエイト広告とは成果報酬型の広告のことで、コンバージョンに対してのみ費用が発生する広告です。基本的にノーリスクでコンバージョンがなければ1円も支払う必要がありません。
しかし、独自にアフィリエイター（紹介者）を獲得して、動かすのにノウハウと労力がかかります。アフィリエイト・サービス・プロバイダ（広告を管理し、アフィリエイターを管理する会社）を使う方法もありますが、初期費用などが高くつくことが多いです。
- ジョイントベンチャー
4つ目はジョイントベンチャーです。
ジョイントベンチャーとはお互いの利益のためにパートナーシップを結び、協力しあうことで、大きな結果を生み出す方法です。
具体的にはあなたの見込み客をすでに保有している企業などにアプローチをして、提携します。ジョイントベンチャーはすぐに取り組め、リスクが少ない方法の一つなので、必ず取り入れるべき集客手段と言えます。
- ソーシャルメディア
5つ目はFacebookやTwitter、YouTubeなどのソーシャルメディアを使っ て、アクセスを集める方法です。
「これからはソーシャルの時代」と言われることが多いですが、現実にはまだまだビジネスで直接、利用するのは難しい部分が多いと言えます。ソーシャルメディア上での露骨な売り込みが嫌われやすいのも要因の一つです。
「面白い」「役立つ」コンテンツをいかに多く作ることが出来るのかがアクセスを集めるポイントになります。なお、更新などにかなり手間がかかる点は要注意です。
- ブログ
6つ目はブログからアクセスを集める方法です。
ブログはSEOの効果も高く、無料でアクセスを集める手段としてはとても有効的です。しかし、頻繁に更新するのは簡単なことではありません。
訪問者が求めている情報を提供することができなければ、ビジネスに全く繋がらないケースもあります。
- メルマガ広告
7つ目は誰かのメルマガにあなたの広告を出す方法です。
メルマガ本文に数行入れるヘッダー、フッター広告とメール本文であなたの宣伝だけをする号外広告があります。
あなたのビジネスにマッチするターゲットがいるような広告であれば効果が見込めます。
しかし、問題なのは一度、広告を出してみないと効果の判断ができないことです。発行部数よりクリック率が重要で、今まで広告の受付をしてなかったメルマガが広告募集したときは、比較的、効果が出やすいと言えま す。
これらがランディングページにアクセスを集める7つの方法です。最初のうちは無料、あるいは小予算の広告から取り組みます。
2. 販売プラン
見込み客の集客プランが設計できたら、次は販売プランを設計します。ここで重要になるのが、フロントエンドとバックエンドという考え方です。
フロントエンドとは、無料や低額商品で入り口となる商品のことです。対するバックエンドとは、あなたが販売したい商品や利益の多い高額商品などを指します。
フロントエンドとバックエンドの価格差が大きい場合、中核商品としてミドルエンドを用意する場合もあります。
ここで大切なのは、いきなりあなたが売りたい商品を販売するのではなく、段階的に商品のラインナップを用意するということです。
以下の図をご覧頂くと分かりやすと思いますが、左図は商品のラインアップが低くのぼりやすくなっています。対する、右図は階段が急に高くなっています。
このように商品のラインナップは、左図のように低くて登りやすいものでなければなりません。
仮にホームページ制作をバックエンドとした場合の例としては、以下のようになります。
無料オファー：ネットからの問合せを増やすための7つの法則（Ebook） フロントエンド商品：ウェブサイトのアドバイス（2万円）
フロントエンド商品：ランディングページ制作（10万円） バックエンド商品：ホームページリニューアル（50万円）
このように商品をラインナップします。こうすることで最初からバックエンドを販売する場合よりも購入率を高めることができます。
これまでの流れをまとめると、下図のようになります。
集客と販売の全体像を理解して頂けると思います。
フロントエンド、バックエンドの設計ができたら、次はいよいよ購入してもらうステップになります。具体的には以下の2つのことを行っていきます。
- フォローアップ（教育）
- セールス（販売）
では、1つずつ見て行きましょう。
2-1. フォローアップ（教育）
1番目のフォローアップです。ダイレクトレスポンスマーケティングで は、教育過程と言います。具体的には見込み客とコミュニケーションをとって、あなたの商品やサービスに興味をもってくれる見込み客を増やす作業のことです。
このフォローアップを行うことで、次のステップのセールスを楽にしてくれます。フォローアップをせずにセールスをかける場合、当然のことながら、「買ってください」というお願いセールスになってしまいます。
しかし、フォローアップが適切に行われていると、見込み客から「ぜひ、あなたの商品が欲しいです」となるのです。
フォローアップを適切に行うためには以下の2つを意識する必要があります。
- 信頼を構築する
- 欲しいと思ってもらう
当然のことながら、信頼がなければあなたから買ってもらうことはできません。また、欲しいという感情がなければ行動してもらうことはできません。具体的には以下のような点を見込み客に伝えます。
- 見込み客が抱える問題を解決するための情報
- あなたの商品がどのように優れているのか
- あなたの商品によってどのような結果が得られるのか
- 他社ではなく、あなたを選ぶ理由は何なのか
つまり、自社商品の魅力を伝えながら、見込み客が抱える問題や悩みを解決するための情報を継続して提供するということです。また、フォローアップは単にセールスを楽にするだけでなく、価格競争に陥らないためにもとても重要な役割を果たします。
見込み客は商品を購入する際に商品の選択基準がない場合、一番、分かりやすい価格を基準にして購入の決定を下します。「どの商品も同じような感じだし、それだったら安いのにしよう」という具合に。
そうならないためにも、適切フォローアップを行うことが重要と言えます。
具体的には、メールマガジンやEbook、ビデオ、オーディオ、FAX、ダイレクトメールなどの手段を使ってフォローアップを行います。
2-2. セールス（販売）
2番目はセールスです。ここでは、実際にフォローアップした見込み客に対して、商品やサービスを販売します。
しかし、セールスと言っても難しいことはありません。なぜなら、これまでセールスを楽にするための作業を行ってきたからです。
あなたの見込み客はあなたをただ商品を売り込む人とは思っていません。見込み客にとってあなたは良きアドバイザー、あるいは自分の悩みを解決してくれる人なのです。
つまり、あなたへの信頼度は高く、商品の魅力も伝わっているので、売るのは簡単ということです。
しかし、ただ待っていれば、商品を買ってくれるのかというと、そうではありません。したがって、お店に来店してもらう。見込み客にアポをとり訪問する。セールスレターを作成して販売する。これらの活動が必要となります。
具体的にセールスのポイントは以下の通りです。
- 魅力的なオファー（提案）を提示する
- 期間限定、数量限定、人数限定などの限定をつける
- ボーナスや特典を用意する
- 見込み客のリスクを最小にする（返金保証や品質保証など）
- 購入ステップを分かりやすくシンプルにする
- 見込み客が得られる結果にフォーカスする
- 1度ではなく、繰り返しセールスを行う
もちろん、コピーライティングの技術を高めれば、より成約率を高める事もできます。ですが、まずは紹介した7つのことを意識してセールスすることで間違いなく、効果が上がるはずです。
2-3. フォローアップとセールスの自動化
ここではステップメールを活用し、セールスを自動化する方法を紹介します。ステップメールとは、 予め設定したメールを自動で送信するメール配信機能のことです。
例えば、
- Aというメールを1日目
- Bというメールを2日目
- Cというメールを3日目
という3つのメールを設定していた場合、登録した人は順番にA→B→Cと自動でメールが送られるというものです。
ステップメールを使うことで、ランディングページで獲得した見込み客に対して、自動でフォローアップを行い、セールスにつなげることができます。
具体的に以下のようなフォローアップとセールスプランを考えます。
- フォローアップ
フォローアップでは、無料オファー（ランディングページで提供したプレゼント）を提供した見込み客に対して、有益となる情報を提供して、コミュニケーションを取ることです。
具体的には以下のようなメールを作成します。
1通目：登録ありがとうございました。というお礼メール
2通目：無料オファーはいかがでしたか？というフォローメール
3通目：こちらの情報もどうぞ。というフォローメール
- セールス
ステップメールのセールスは、AIDAの法則にそって考えていきます。
AIDAの法則とは、購買プロセスに関係するそれぞれの要素の頭文字をとったものですが、以下のようなものです。
- Attention（顧客の注意を引く）
- Interest（顧客に商品を訴求し関心を引く）
- Desire（顧客に商品の満足をもたらすことを納得させる）
- Action（顧客に行動を起こさせる）
このセールスの流れをメールに置き換えると、以下のようになります。
1通目：見込み客に興味を持ってもらう
2通目：見込み客によさそうと思ってもらう
3通目：見込み客に買う理由を与える
4つ目：商品を買わない理由をなくす
5通目：保証や特典をつけて買えない理由をなくす
6通目：今、買う理由を与えて行動してもらう
このように、1通のメールを3分くらいで読めるように分解していきま す。同時にその流れで話をしたときに対面で売れるかどうかを確認することも大切です。
足りない要素があれば、付け足し、不要な要素があれば、減らしたりして調整します。この流れとおりに話をして、お客さんが疑問を持たずにスムーズに購入まで進むことができれば、ステップメールの完成です。
3. リピート獲得プラン
3番目のステップはリピーターを獲得する作業です。
セールスのステップで商品が売れて終わりではありません。冒頭でも説明したとおり、ここからが取引のスタートです。
また、一般的に新規顧客を獲得するためのコストは既存顧客に商品を販売するコストと比較して、およそ5倍と言われることから、リピーター獲得はとても重要な課題です。
事実、新しい顧客を獲得するのはこれまでも説明してきたとおり大変な作業です。分かりやすく新規顧客獲得コストを公式にすると以下のようになります。
つまり、リピーター獲得ができず、常に新規顧客を獲得しなければならないビジネスでは効率良く売上を上げ、利益を出していくことができないということです。したがって、顧客離れを防止し、顧客維持に最善を尽くさなければならいのです。
3-1. 顧客維持のためにやるべき事
先ほど説明したとおり、一度、獲得した顧客から繰り返し商品を買ってもらうことができれば、あなたのビジネスは安定して、売上と利益を確保することができます。
あるマーケターの調査結果によると、主な顧客離れの原因（ベスト3）は次のように言われています。
- 顧客への無関心：68％
- 製品の不満：14％
- 競合の影響：9％
このことからもあなたは顧客を維持するために以下の2つを行なっていく必要があります。
- コミュニケーション（フォローアップ）を行う
- 新しい商品や新しい価値を継続して提供するでは、1つずつ見て行きましょう。
3-2. コミュニケーションを行う
1つ目は単純に顧客と継続的にコミュニケーションをとってフォローアップするということです。
とくに商品を購入した直後のフォローアップは必須です。
それは、バイヤースリモース（認知的不協和）という心理が働くからで す。
バイヤースリモースとは、人が商品を買った後に生まれる「後悔」の感情です。
- 本当にこの商品で良かったのかなぁ…
- もっと探せば安くていい商品があったのでは…
- もう少しよく考えて買ったほうがよかったのでは…
- この商品は本当に自分にとって必要だったのか…
- 騙されたんじゃないのか…
このように何かしらの後悔の感情が生まれます。しかし、長期的に顧客との関係を築いていくためには、これらの感情を払拭し、満足してもらう必要があります。
具体的には以下の方法でバイヤースリモースを解消します。
- 購入の決断が正しかったことを伝える
- この商品によって得られる結果やメリットを再度、伝える
初回購入時のフォローアップの次は継続的なフォローアップを行います。こ
こで重要になるのは「3の法則」という考え方です。
3の法則とは人間の脳は3のつくタイミングで物事を忘れるようにできているというもので「3日後」「3週間後」「3ヶ月後」のタイミングでのフォローアップが重要というものです。
具体的にはこの3つのタイミングを基点にして、以下のようなフォローアップを行なっていきます。
- 3日後：お礼や商品がイメージ通りだったかの確認
- 7日後：プレゼントや実際に使ってみた感想を確認
- 14日後：プレゼントやアフターサービス
- 21日後：継続的に役立つ情報を提供
もし、あなたが既存顧客とのコンタクトをしてないのであれば、その頻度を増やすことが大切です。
繰り返し買ってもらえない多くの理由は単純に忘れられていることです。
何度も顧客にコンタクトして覚えてもらうことができれば、何か問題が起きたときにあなたの会社をきっと思い出すはずです。
3-3. 新しい商品や新しい価値を継続して提供
2つ目は新しい商品や新しい価値を提供するということです。
毎回のコンタクトで売り込みばかりの情報を送っても嫌がられるだけです。そのため、顧客にとって役立つ情報を提供する必要があります。
例えば
- 商品やサービスの便利な使い方
- 商品やサービスに関するケーススタディ
- 新しい問題への解決方法
- お客様の声の紹介
このような形で、顧客の悩みや問題をサポートするようなコンテンツを提供します。嫌がられずに商品を売り込みするには、そういったコンテンツとのバランスを取ることが重要です。
また、顧客を飽きさせないようにする工夫も大切です。人間の欲求は次から次へと出てくるものです。そのため、常に新しい企画（イベントなど） や情報を提供することを考えなければなりません。
4. プランの実行
ステップ4では、ステップ3で設計したプランを実行に移し、結果検証と改善を行っていきます。
ここで重要になるのは、データをきちんと測定するということです。
インターネットを活用したマーケティングでは、すべてのデータを数値で解析することができます。
冒頭でお話しましたが、売上を構成する要素は以下の3つです。
売り上げ＝ 顧客数 × 顧客単価 × 購入回数
さらに顧客数を分解して考えると、以下のようになります。
顧客数＝ 見込み客の数 × 成約率
ちなみに見込み客の数は『ランディングページにアクセスを集める』のところで解説しましたが、以下となります。
見込み客の数 ＝ アクセス数 × ランディングページ成約率
つまり、顧客数を構成する要素は、アクセス数、ランディングページの成約率、商品販売のセールスレターの成約率の3つになるということです。
それぞれの要素を常に確認しながら、改善を加えて行きます。
5. 結果の検証と改善
ステップ5では、ステップ4で測定したデータに基づき、仮説を立て、改善していきます。ここでは、それぞれの要素における具体的な改善のポイントを紹介します。
ここで注意したいのは、一つの原因だけではなく、多くの原因が影響して思うような結果が得られていないケースも多々あるということです。
したがって、該当する改善ポイントを浮き彫りにし、一つずつ改善して、結果を検証していくことが大切です。
1. アクセス数の改善
- 集客方法を見直す
ターゲットの絞り込みがされていないと、集まるアクセスの質が悪くなってしまいますので、集客している媒体を見直す必要があります。
また、全体的にアクセスが少ない場合、必然的に獲得できる見込み客の数も少なくなります。『3-1-3』で紹介した集客の方法を見直す必要があります。
2. ランディングページ成約率の改善
- 無料オファーを変更する
提供している無料オファーが見込み客にとって魅力的でなければ、メールアドレスの登録に至りません。したがって、オファーの内容を強力にしたり、オファーそのものを変更する必要があります。
- ランディングページのコピーを変更する
見込み客がランディングページに訪れたときに、ひと目でメリットがあると感じてもらうことができなければ、ページを閉じられてしまいます。キャッチコピーやレイアウトの構成などを変更してテストします。
3. セールスレター成約率の改善
- セールスレターのコピーを変更する
ランディングページ同様にセールスレターのキャッチコピーやボディ（本文）のコピーが分かりづらかったり、魅力が伝わらなければ、成約率が悪くなります。
- 返金保証や品質保証をする
これは、リスクリバーサルというコンセプトです。リスクリバーサルの基本的なコンセプトは、お客様が負っているリスクを販売者側が負って、お客様が商品を購入しやすい状況を作ろうということです。
具体的にリスクリバーサルには、以下の4つのパターンがあります。
- 購入代金の100%を返金するパターン
- 100%以上の返金保証をするパターン
- 代金の一部を返金するパターン
- 代金を後払いにするパターン
商品やサービスによって、保証を使い分けることが大切です。
- フロントエンドを原価にする
フロントエンドは入り口となる商品のため、原価にします。利益はミドルエンドやバックエンドで取りますので、利益を含んだ価格設定になっている場合、原価まで価格を下げ、購入する敷居を低くします。
- 電話セールスを行う
商品が高額の場合、電話でのサポートや窓口を用意し、電話でセールスを行います。対面に近い形でセールスを行うことができるため、セールスレターで販売するより効果的です。
- USPを強力にする
あなたから購入するメリットが理解できなければ、お客様は商品を購入しません。『2』でも説明しましたが、お客様はあなたから商品を購入するほかに、購入しない。他社から購入するという選択肢があります。
したがって、なぜ、あなたから購入しなければいけないのかを明確に伝える必要があります。など、USPは、セールスレターや他の宣伝方法にも表現していきます。
- 見込み客とコミュニケーションを取る
ビジネスは信頼の上に成り立つものです。そして、信頼とはコミュニケーションの上に成り立ちます。したがって、定期的に見込み客とコニュニケーションを取って信頼を構築する必要があります。
定期的にメールマガジンやニュースレターなどを発行して、コミュニケーションを取ります。
- セミナーやイベントを開催する
イベントなどを開催して、見込み客や既存顧客と直接、会えるような機会を用意します。対面しコミュニケーションを取ることで信頼構築に繋がります。
- 特別なオファーを提示する
特別なオファーとは、見込み客が断ったら損と思えるような提案をするということです。返金保証をつけたり、商品に関連する特典などをつけて、今、申し込まないと損ということを演出します。
4. 顧客単価の改善
- 他のニーズを探り、他の商品を売る
最初のセールスで終わるのではなく、常に顧客の新たなニーズを探り、商品を提供します。例えば、ホームページ制作を販売しているのであれば、個別コンサルティングやSEO、広告代理など関連する商品を増やし、販売していきます。
ここでは、お客様が欲しいと思っているものをすべて提供するスタンスが大切です。
- アップセルとクロスセルを行う
アップセルとは、希望より上位の商品を販売する方法。一方、クロスセルとは、商品を補完する別の商品を販売する方法です。
具体的には、購入完了画面などで「ワンタイムオファー（1度きりのご案内）」や「この商品を購入した方はこちらの商品も買っています」という前置きで、他の商品を紹介します。
- 商品のパッケージを高級にする
商品のパッケージを高級にするだけで、簡単に単価を上げることができます。マイクロソフトなどのソフトメーカーがダウンロード販売なのにサイト上にパッケージを表示しているのは、このせいです。
仮に取り扱っている商品が物品ではなく、サービスや情報コンテンツだったとしてもパッケージを作成し、商品性を持たせることで単価を上げることができます。
- 特典をつけて販売する
よく紳士服店では、スーツ2着目は半額というキャンペーンをやっています。 このように複数の商品を購入した場合に価格をディスカウントしたり、おまけなどの特典をつけて販売します。
- 値上げして付加価値を付ける
商品をそのまま値上げするのではなく、値上げに見合うだけの付加価値をつけて、販売価格を引き上げます。
5. 購入回数の改善
- アフターフォローをする
定期的にアフターケアやフォローアップを行うことで、商品に対する満足度を高めることができます。また、コミュニケーションにより、信頼が構築できるメリットもあります。
- プライベートな限定販売をする
既存顧客に対して、お得意様限定セールなどの条件付き限定セールなどのイベントを行います。それ以外にも既存顧客などにクーポンなどを発行し、再購入を促すのも効果的です。
- ポイント制度などを設ける
ポイント制度やロイヤルカスタマー（上位顧客）を優遇するようなプログラムを用意します。具体的には、年間の購入金額が○○円以上になると、会員ランクがアップし、割引などの優待を受けられるようなサービスなどを企画し、用意します。
最後に
劇的に売上や収入を増やすための5つのマーケティング戦略のステップはいかがでしたでしょうか。
冒頭でも説明しましたが、マーケティングにおいて最も大切なことは、商品を中心に考えるのではなく、顧客を中心に考えるということです。
お客様が求めているものは何なのか。お客様が抱えている問題を解決するにはどうすればいいのか。
これらを考え行動に移していくことで、お客様にマッチした商品やサービスを提供することができるはずです。
その結果、お客様が商品を受け入れてくれ、あなたに収益がもたらされるという善循環を作ることができます。
私が一番、お伝えしたいのはこの考え方です。
ここで紹介したステップと方法があなたの収益アップに少しでもお役に立てれば幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
あなたのマーケティングやライティングに少しでも活用できれば幸いです。
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