今回は、希少性についてお話していこうと思います。
希少性は、日常のセールスにも頻繁に使われている、非常に強力な人間心理です。
セールスコピーに活かすことができれば、絶大な威力を発揮してくれることでしょう。
希少性の原理とは？
人には、珍しい物を欲しがる習性があります。
何を隠そう、僕も限定品には非常に弱いです。
ダイヤモンドは希少だから多くの人が欲しがり、高い値段で取引されています。
ダイヤモンドが、そこら辺にごろごろ落ちていたら、誰も欲しいと思わないのです。
これが希少性の原理です。
人は、いつでも手に入るものは欲しくはありません。
それが、どれだけ有用なものだとしてもです。
いつでも手に入るのなら、「余裕ができてからでいいや」と後回しにされてしまいます。
一方、手に入らないものはめちゃくちゃ欲しがります。
それがたとえしょうもない物だとしても、希少であるという理由だけで「欲しい」という欲求が生まれるのです。
希少性を効果的に使う方法
それならば、セールスで「希少である」事実を伝えることができれば、より購入に繋げやすくなるということです。
この事実はよく知られているため、非常に多くのセールスに利用されています。
ちょっと街を歩いてみただけでも、「期間限定」や「数量限定」といった言葉をたくさん見かけることでしょう。
ただし、お客様もバカではありません。
このようなありきたりな方法では、希少性を感じてはくれません。
要は、「限定50個とか書いてあるけど、本当はもっとあるんじゃないの」といった感じで、信じてはくれないのです
そこで必要になることが、限定である理由やエピソードです。
たとえば、「1人の職人が毎朝手作りしているから、1日30個作るのが限界」のようにしておけば、数量限定であることを信じてもらいやすくなります。
また、ただ「限定30個」とするより明らかに希少性を感じるようにもなります。
このように、理由やエピソードで希少性があることを信頼してもらわないと、その力を効果的に使うことができないのです。
希少性を使うには、安易に個数や期間を限定するだけではダメです。
お客様に信じてもらえて初めて、力を発揮します。
デッドラインも希少性の演出
ダイレクトマーケティングで必ずといっていいほど使われるデッドラインも、実は希少性の心理を使っています。
これは、「期日を過ぎると二度と手に入らない」と思わせることで、希少性を演出しているのです。
期間限定商品も同じですね。
「今のうちに手に入れないと」と思わせることで、商品の購入へと結びつけることができます。
また人は、失うことに対して非常に強い恐怖を感じます。
この心理も同時に働くからこそ、デッドラインは非常に強力なのです。
「今」行動してもらうことは、セールスで最も重要です。
その行動を後押しするのが、デッドラインの役割ということなのです。
セールスコピーで使える「希少性」まとめ
希少性が本当に力を発揮すると、商品の価格も高めることができます。
たとえば、ピザポテトが一瞬市場から消えたときは、100円のポテトがオークションで1000円にまで吊り上ったのです。
ということは、希少性を演出できれば価格競争には巻き込まれなくなるというコトです。
それだけビジネスにインパクトを与える希少性を、ぜひ使いこなしてください。
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