私たちが普段、見ている広告やコピーには、様々な心理的な仕掛けがされています。
希少性や具体性、限定性、物語、特典…このように心理学が根底に流れているのです。
心理学一言に言っても、社会心理学や臨床心理学、犯罪心理学など多岐に渡りますが、ここでは、セールスコピーライティングやマーケティング、セールスに役立つ心理用語やテクニックを紹介しています。
ぜひ、あなたのビジネスに役立てていただけたらと思います。
セールスコピーライティングで使える 23の心理トリガー
1. 一貫性の原理
いったん購入を決めたお客さんは「ついで買い」とするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。
• お客さんが購入を決めた瞬間に、ほかの商品を勧めよう。
• 今、買ってもらった商品の付属品やそれに関連した商品も一緒に買ってもらおう
2. 適切なアピールポイント
どの商品にもそれぞれの特徴や性質、個性があり、お客さんが共感できる箇所がある。
お客さんを知り、何がお客さんを買う気にさせるのか、この合理的な理由を理解して、お客さんとの接点を見つけることができれば、飛躍的に
成約率を高めることができる。
• 商品を買いたくさせるような主な理由と感情を見極め、その理由を前面に打ち出すセールスを作ろう。
3. 欠点の告知
あなたの商品に致命的な欠点があるならば、あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えよう。
• マイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げよう。
4. 抵抗感の克服
お客さんが感じる抵抗感を取り上げたら、すぐにその抵抗感を克服しよう。
克服をしないと、お客さんは買うべきでない理由を強く持ったままになってしまう。
- 商品のメリットを考えれば、デメリットなど取るに足らないということを説明しよう。
5. オーナーシップ
お客さんにセールスをするときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話そう。
そうすることで、お客さんの想像力をかき立て、購入意欲を高めることができる。
- お客さんがすでに商品を使用しているかのような表現を使おう。
- 対面販売では、実際に商品を手に取っていただき、商品を体験してもらおう。
6. 誠実さ
言動一致はすべてにおいて決定的に重要なこと。
対応に誠実さがないと微塵にでも感じたら、お客さんは商品を買ってくれない。
- 絶対にウソをつかずに言動一致させよう。
- お客さんの満足を左右する可能性があることは隠さないようにしよう。
7. ストーリー
人は子どもの頃から物語と慣れしんできているため、みんな物語が好きです。
物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客さんの関係をつなぐ役割を果たします。
- あなたの商品やサービスをお客さんが使っているシーンを想像して、お客さんがピンときそうなものを物語にしよう。
8. 権威
購入を決定するとき、お客さんは権威に頼りたがる。
その分野の専門家とされる人から商品を買うことができれば、お客さんにとって大きな価値となる。
- お客さんに専門的な権威があることを伝えよう。
9. お得感
どんなにお金持ちの人であっても、本当に価格相応の価値があるかどうかを知りたいと思っている。
他の商品との比較や、どれだけお得なのかをしっかり強調しよう。
- 類似商品と比較して、お得感を与えよう。
- 正当な比較をして、裏付けをきちんとしよう。
10. 感覚
人は感覚で商品を買い、理屈で納得する。どんなセールスにも感覚的な意味合いのある言葉を使おう。
- お客さんがあなたの商品を買いたいと思う感覚的な理由を考え、広告やセールスで表現しよう。
11. 理屈による正当化
お客さんが商品を買うきっかけが感覚だとすると、理屈は納得するためのもの。
そのため、なぜ、それを買うべきなのかという論理的な理由をお客さんに与える必要がある。
- 買う理由を明確にして、納得のいく理由を用意しよう。
12. 信憑性
あなたのメッセージに信憑性が欠ける部分があったら、お客さんはすぐにそのことを見抜きます。
どんなときも本当のことを誇張し過ぎず、全面的に信じてもらえるようにしよう。
- 一言一言が正確であるかどうかチェックしよう。
- もし、裁判で自分の言ったことを自分で弁護しないとしたとき、有罪になるか、無罪になるかを考えてみよう。
13. 満足の約束
お客さんが満足することを約束しよう。例え、自分のお金を払ってでも使ってもらいたいということを強調しよう。
- お客さんが損しないと思ってもらえるような約束をしよう。
14. 関連付け
あなたが販売しようとしている商品やサービスをお客さんがすでによく知っているものと関連付けしよう。
そうすることで、お客さんはあなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけ出しやすくなる。
- あなたの商品やサービスをお客さんがすでに知っているようなものと重ね合わせよう。
15. 帰属欲求
人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りしたいという強い心理的な理由がある。
- あなたの商品の所有者グループを特定し、なぜ、彼らがその商品に共感しているのかを見極めよう。
16. 収集欲求
人の心理には収集したいという欲求がある。カード集めや切手収集といった明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になりうる。
- お客さんの中に潜む収集衝動を考えてみよう。
17. 切迫感
説得したにも関わらず、お客さんがもう少し考えたいと言ったら、そのお客さんを逃した可能性が高い。
どんなセールスも時間と共に風化してしまう。購入を促すような切迫感を使い、先送りさせないようにしよう。
- なぜ、その商品やサービスをすぐに手に入れなければならないのか、その具体的な理由を考えよう。
18. 限定
自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは、人の強い動機付けになります。
- 短期生産、数量限定、期間限定などはどれも買いたいと思わせる強い動機付けをしよう。
- より限られたものにするために供給を制限していることをお客さんに伝えよう。
- 限定の度合いや限定の理由を明確に伝えよう。
19. 単純明快
単純明快さはとても重要です。セールスが複雑な分だけ販売効率が下がります。
- 省けるものを考えて、セールスをシンプルにしよう。
- 最終的なセールスが誰でも理解できるほど単純明快にしよう。
20. 具体性
具体性のあるコピーは非常に信憑性が高く、反応率が高くなる。ありきたりのコピーではなく、具体性を用いることで、より魅力的で信頼性がある提案をすることができる。
- 数字などを用いて具体的に表現しよう。
21. 親近感
人はブランドネームや商品、あるいは販売している人や会社になじみがあれば買う可能性が高くなる。
- 宣伝を繰り返したり、認知度の高いデザインを使うなどして、お客さんにとってなじみ深く伝わるようにしよう。
22. 期待感
あなたの商品に何か期待させる力があれば、お客さんに買わせる強い動機付けになる。
- あなたの商品に将来的な利益があるとすれば、どんなものがあり得るかを考えてみよう。
- 商品を買うだけで得られるかもしれない可能性を伝えよう。
23. 考えさせる力
お客さんの頭を使うことにより、結果的にあなたのメッセージに対する好印象や理解度を高めることができる。
- お客さんに1から10まで説明するのではなく、お客さんに考えてもらう機会を用意しよう。
- お客さんの思考、直感、感覚、感情を刺激して、販売プロセスに巻き込もう
65のマーケティング心理
1. 希少性
商品の数が残りわずかと聞くと、手に入れておかなければいけないような気になる。
2. 他人の行動
他人の行動に追随してしまう。
3. 返報性の原理
相手から何かしてもらうと、お礼の行動がしたくなる。何かを貰うと、何かを返すまで落ち着かない。
4. 認知的不協和の解消
反対意見があると自分を正当化したくなる。そのために自分にとって良い情報を強調したり、マイナスの情報を無視したりと真実から目を背けようとする。
5. 親近効果
異なった情報源からいろいろな情報を与えられると、そのうちの最後の情報に大きく左右される。
6. 初頭効果
ひとつの情報源から情報を得る場合は、最初の情報を信じやすい。
7. 心理的リアクタンス
ある立場を強いる説得を受けると、自由への脅威と捉え心理的反発をする。
8. ブーメラン効果
もともと同じ意見を持っていたが、同じ方向に説得を受けると反対意見を言いたくなる。自分で決めたと思える方が満足度が高い。
9. コントロールの錯覚
自ら選択したものの価値は、自分で選択しなかった場合より高い。
敢えて「対抗」「引き立て役」という３つのものを用意して１つを選ばせ満足度を高める。
10. コントラストの原理
大きい価格を見た後に、小さい価格を見ると必要以上に安く感じる。威圧感のある人と接した後に、普通の人と接すると優しく感じる。
11. リスク強調
人間の本能にリスク回避傾向がある。「何かを得れる」というよりも「何かを失う」と言った方が説得効果が高くなる。
12. ポジティブ表現
養殖の魚 ⇒ 名人が３６５日、休まずに手塩にかけて育てた魚野菜 ⇒ 農家の○○さんが手塩にかけて栽培した新鮮野菜
天日干し ⇒ お天気と相談しながら一枚一枚丹念に干しました
13. 自己説得
「この商品を使うことでどんなメリットが発生すると考えられますか？」と尋ねて、自分で考え自分で言葉にすることでコミットメントが働く。
14. イエスの二者択一
「どちらを買うか？」ではなく「どちらが好みですか？」と尋ねることで、答える側にコミットメントが働く。
15. 一貫性の原理
一度、意思表示すると一貫性を守ろうとする心理が働き、それを貫こうとする。
16. イエス誘導法
一度、「ノー」と言わせてしまうと「イエス」にするのは大変なので、
「イエス」と言わせるような質問を何度か繰り返して、最後に意思決定の「イエス」を誘う。
例）
① Ａ．太りすぎは健康に良くないと思いますか？
Ｂ．ダイエットしたことありますか？
② Ａ．おしゃれな洋服をたくさん着たいですか？
Ｂ．痩せたいと思いますか？
③ ダイエットに効果があるサプリメントがあります。
買いますか？
17. コミットメントの誘導
事前に公約することで「一貫性の原理」が働く。
例えば、無料サンプルなどを渡す際に、「数に限りがあるので本当に興味のある方だけに差し上げます」と言うことでコミットメントが働く。
18. 質問順による誘導
例）
じゃあ、候補は「焼き魚定職、親子丼、ハンバーガーセット」でいいかな？
⇒いいよ。
値段で見ると「焼き魚定職」はちょっと高いよね。
⇒そうかもね。
そうすると「親子丼」と「ハンバーガーセット」が残るけど、午後の仕事を考えると栄養のバランスが必要だから「親子丼」でどう？
19. 小さな欠点が信頼性に
いい面だけでなく悪い面も同時に見せられると、不思議なことに信頼性、好感度がアップする。
20. 新鮮なイメージ
例1）
50万円の商品に迷っている人に・・・この○○、5年以上は使いますよ ね。
だったら月々たったの9500円だけで手に入るんですよ。しかも9500円を30日で割ると、１日あたり320円です。
例2）
エステに毎月１万円かかるけど、洋服買うのに毎月それくらいはかけてるでしょ？
痩せるとカワイイ服いっぱい着れるし、たとえ今洋服買ったとしても痩せるとブカブカで着れなくなっちゃうから、そのお金を回せばいいんだよ。
21. 欠点の解消で信頼性
例）
実はこの商品は殆ど使わない特殊な機能が付いているぶん値段が少し高くなってます。
それよりもこちらの商品がオススメです。必要な機能は全て備わっているし値段も安いです。
⇒ 自分の利益を第一に考えてくれたと感じる。
22. 期限の設定
最終期限を設定されることにより、以前は興味を示さなかったものへの興味が高まる。時間の経過と共に商品を手にする機会が減少し、商品を購入する自由を奪われていると感じるので「心理的リアクタンス」が生まれる。
23. 希少性のある情報
実はここだけの話なんですが・・・。説得力が増し、「反報性の原理」も働く。
24. 残数表示
刻一刻と選択の自由を奪われていると感じ、「心理的リアクタンス」が生じ希少性が高まる。
25. 希少性の特別待遇
探していたモノや、欲しいモノがなかなか手に入らない中、協力して探してくれたり、品切れや在庫切れと断られた後に商品を見つけてもらうと「特別待遇」感による好印象を抱く。
26. 障害による満足度アップ
苦労して手に入れたモノは、購入後の価値が上がる。「認知的不協和」は働く。
27. おまけの効用
安い値引きをするなら、おまけを付けた方が満足度は高い。
28. リスク忌避傾向と確実性効果
リスクを避ける心理と、確実性の高い方を選ぶ心理。
例）
Ａ．100％当たる3000円
Ｂ．80％当たる4000円 Ｂを選んだ方が200円得だがＡを選択する
29. ギャンブル的認知バイアス
例）
Ａ．100％の確率で8000円失うＢ．85％の確率で10000円失う
失う場合になると、Ｂを選択する
30. コントロールの錯覚
ふたつ以上の商品を並べて選ぶように言われると、あたかも自分自身で選んでいるような感覚が生じる。
相手が決めた選択肢でも自分が選択したことに満足する。
31. 内集団びいき
自分が属するカテゴリー（グループ）に属する他者に対して外集団より好意的な認知・感情・行動を示す傾向がある。そして、より高く評価し、優遇する
32. 身近な経験者
売ろうとしている商品を「この商品はいいですよ、私も使ってますか ら」と言うことで、相手にとって一瞬にして「自分の身近にいる商品の利用経験者」に変身する。
お客さんにとって、相手側の人間から自分側の人間になる。そうすれ ば、商品を売りたいための発言ではなく、利用経験者の生の声として感じられる。
33. 連合の原理
モーターショーなどのイベントコンパニオンや新商品のポスターの美女は、モデルが持つ魅力が製品に結びつき、製品に魅力があると感じる。
34. 恐怖説得（フィア・アピール）
「いいんですか、このままで。放っておくと大変ですよ」と恐怖を喚起した後で手を差し伸べる。
35. ザイオンス効果（単純接触効果）
接触回数に比例して好意がアップする。
36. パーソナリーゼーション
人は自分の名前に高い関心を持つので、自分の名前を呼んでくれることによって、自分を認めてくれていると感じる。
37. ドア・インザ・フェイス・テクニック（譲歩的依頼法）
最初に高い値段の商品を見せられ、断ると値引きをするかお手ごろな価格の商品を勧められると断りづらくなる。
（コントラストの原理＋反報性の原理）自分が交渉をリードしたと考え、同意した内容に責任を感じる。
38. フット・インザ・ドア・テクニック
はじめに小さな要求を受け入れると、それに関連して続けて出される大きな要求を受け入れる確率が高まる。
「一貫性の原理」が働き、「それに反すると望ましくない人間になってしまうのでは・・・」と感じる。
39. ローボール・テクニック（特典除去法）
一度、購入を決定してしまうと、後から条件が若干悪くなっても自分の選択を支持し、自分の判断を正当化する。
40. ３人の説得者
説得者の人数が３人いれば確率は高い。（それ以上は無意味）
41. ザッツ・ノット・オール・テクニック
特典を出してたたみ掛けるテクニック。初めから特典を含めて値段を提示するより本体だけを紹介し、あとから特典を紹介していく方が客の興味を惹き付ける。
特典を相手の譲歩と感じるので「反報性の原理」が働く。また値段が高いサービス品が付くことで、本体価格が安いと感じるようになる「知覚の変化」が生じる。
42. 知覚価値
人は自分の頭の中に価格のデータベースがあり、価格相場感覚がある。
その頭の中にある知覚価値を提示することで、商品やサービスの価値を理解してもらいやすくなる
43.ハロー効果
ある対象を評価をする時に顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象。
例）
東大卒 ⇒ 頭が良い
高級マンション ⇒ お金持ち
44. バンドワゴン効果
ある選択が多数に受け入れられている、流行しているという情報が流れることで、その選択への支持が一層強くなることを指す。
45. シャルパンティエ効果
同じ重さのものでも、イメージによって軽い・重いという判断が変わってしまう心理現象
例 ）10Kgの鉛と10Kgの綿（鉛の方が重く感じる）
46. 吊橋効果
危険や苦難をともに経験することで、連帯感や恋愛感情が生まれるという心理現象
47. フォールス・コンセンサス効果
人は自分の考えや意見、行動は普通で、みんなが自分と同じ行動をするだろうと思う心理法則
48. スリーパー効果
最初は発言者と発言内容の信憑性が影響するが、時間の経過と共に発言の内容だけが影響してくる。
つまり、信憑性と内容が時間の経過と共に分離していく心理現象
49. プラシーボ効果
有効な成分が一切入っていない薬でも、「この薬はとても効果がありますよ」と患者に精神的な安心感を与えることで、症状が好転する。
臨床実験の結果、ストレスや精神的なものからくる不眠や痛みを解消することで効果が得られるという結果が出ている。
50. ストループ効果
青色で書かれた、赤という文字。赤色で書かれた、黄という文字。
緑色で書かれた、青という文字。色の情報が邪魔をして、赤を素直に「あ か」と言えない現状
51. ツァイガルニック効果
すでに完成したものよりも、未完成のものに対して強く記憶が残る心理現象
52. カクテルパーティ
様々な雑音が存在する状況で必要な情報を選別できること。自分に関係のある情報は無意識に注意・意識が向く現象
53. シャワー効果
デパートで、上階の施設を充実させ、店舗全体の売り上げ増加につなげる販
屋上に人気の高いガーデニングショップを配置する、最上階のレストラン街を充実させる、バーゲン会場を上階に配置するなどで、上から下への流れをつくり、ついで買いをねらうもの。
54. 噴水効果
デパートで、食品売り場を中心とする地下の施設を充実させ、店舗全体の売り上げ増加につなげる販売方法。
集客力の高いテナントの配置や催事などで顧客を呼び込み、下から上への流れをつくり、ついで買いをねらうもの。
55. エスカレーター効果
止まったエスカレーターを昇るとき、足が重くなったような感覚をいう。頭では理解しているが、「エスカレーター＝動くもの」と潜在意識で認識しているため、絶妙なバランスを再現してしまう。
56. テンション・リダクション
何かを購入するという意思決定をすると、その瞬間、緊張の糸が途切れて、心理的に無防備な状態になる。
「せっかくだからこれも買おう」という変化が起きる。
57. バーナム効果
誰にでも当てはまる性格の記述を、さも自分のために診断された内容だと思い込ませるテクニック
58. サブリミナル効果
意識されないレベルで呈示された刺激の知覚によって生体に何らかの影響があることである。
例えば、映画のコマの中に知覚では認識できない「コーラを飲め」というメッセージを入れると、意識されないレベルで刺激がおき、コーラを飲みたくなる。
59. カリギュラ効果
禁止されるほど、やってみたくなる心理現象
60. プライミング効果
一度受けた情報が後に受ける情報に影響を与えるという現象。
美味しい店という先入観を持っていると、仮に標準レベルの味だったとしても自然と満足度が高くなる
61. コンコルド効果
損失につながることが分かっていても、それまでの投資を惜しみ、やめられなくなる現象
62. アフォーダンス理論
過去の体験などにもとづいて行動が結び付けられる現象。
人は目の前にドアノブのついたドアがあれば押すか引いて開けようとするし、指を引っ掛けるくぼみがあればスライドさせて開けようとする。
63. バイスタンダー・エフェクト
自分に都合が悪い状況になったときに、その状況を見て見ぬふりをする現象
64. 同調効果
観光スポットなどの人ごみによる精神状態の興奮が購入を促進する現象で、他の人が買っているから自分も買わないといけないという心理。
65. マッチングリスク意識
効果がなかったらどうしよう、自分に合わなかったらどういようという購入時の不安。
最後に
最後までお読みいただきありがとうございます。
ぜひ、コピーライティング心理テクニックの手引として活用して頂けたら幸いです。
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