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DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を正しく理解すれば、売り上げは簡単に増やすことができる

DRM・ダイレクトレスポンスマーケティング

コストを最小化して売上を最大化させるマーケティング

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)について解説していきます。

 

私がこのサイトでお伝えしていくランディングページ、コピーライティングやマーケティングも、このDRMの概念を元にしています。

 

ですので、マーケティングのノウハウを学習する前に

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を覚えることで、スムーズに取り掛かることができるようになります。

 

Contents

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本質

顧客のストレスを少しでも軽減することが本質であるため、巷でよく言われている

「リストを集めて、教育し、販売する」

この考え方は大変危険です。

 

もちろんこの考え方は「ビジネスモデル」や「方法論」として間違ってはいませんが、「DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本質」という意味では間違っています。

巷で言われているDRMの「リストを集めて、教育し、販売する」というのはあくまで販売手法であり、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本質ではないということです。

 

また、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは、「あなたがどうしても付き合いたい人が本当に欲しいものを作り、それを目の前に置くこと」や「リストを集める」とか言っている人がいますが、全て間違いです。

中でも、アフィリエイターやなんちゃってコンサルタント、偽コピーライターに多いように感じます(苦笑)

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本質は、自分の商品やサービスで一人でも多くのお客さんの困っていることを効率よく助け、不満に感じているストレスを少しでも軽減することです。

そうすることで、お客様に価値を感じていただき喜ばれ、報酬をいただくことができます。

報酬をいただくことで、さらにより良いサービスを提供することができるので、価値を感じていただく顧客が増えていき、販売者の利益がさらに増えていく。

これが本質のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)なのです

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の元祖

1872年 「Aaron mongomery Word」 が世界ではじめてメールオーダー(通販)を開始したのがDRMのスタートとなっています。

主に日用品や作業着を、農村部の小さな町にメールオーダーで売っていたのが始まりと言われています。

wiki:参照

当時は小売店中心なので、田舎では手に入りにくいものが多く、ちょっとしたものが必要な時はわざわざ遠出して調達しなければいけなかったのです。

当時は、町に出て購入する商品の多くは、仲卸や問屋の中間マージンがかなり発生するため、エンドユーザーが購入するときには高額になっている事が多々あったのです。

 

そのため、ワードは卸売の価格で直接エンドユーザーに販売すれば、田舎の人たちの買い物に行く手間も省き、さらにリーズナブルに購入できるので、メールオーダー(通信販売)をスタートしたのです。

結果はもちろん、農村部の人たちに利便性と価格がウケて大ブレークしたのです。

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)での最大の発見

ワードはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を行う事で、マーケティング業界初の発見をしました。

現在は、広告に力を入れている企業では当たり前に行なっている「テスト」や「数値化」「保証]などを実装したのです。

 

ざっと挙げると、スプリットテスト、ROI(投資効率・費用対効果)の確立、いくらくらい使ったら儲かるか? などすべて計測していったのです。

また、強欲な販売業者などを仮想敵に仕立て上げ、自分はあなたたちの味方だと心理コントロールしました。

さらに、満足保証を確立し、顧客の不安を取り除いていったのです。

 

これによって、数値化して販売する事でワードの会社は全米を代表する企業にまで成長していきました。

ワードがやったことは、「人々の不満を解消した」

これだけです。

 

ということは、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本質は

決して「初期投資が少ない」「楽して儲かる」「見込み客を扇動してものが飛ぶように売れる」訳ではなく、「顧客の不満を解消する」ことと言えます。

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本質をわかりやく言うと

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は、より効率的に「楽に安く購入できること」であるとともに

「顧客」や「購入者」のストレスを軽減してあげること、不満を解消してあげることに尽きます。

決して、「コストをなるべく掛けずに見込み客に商品を直接売り込んで売上を最大化することではない」ということです。

 

つまり、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は多くの人の助けになるものということです。

顧客の不満解消を追求した結果がDRMの本質ということになります。

 

なぜなら、ワードが生んだDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の背景は「顧客の不満解消」です。

そして、満足保証から分かるように、顧客満足度の追求の歴史とDRMの発展の歴史は一致していると言えるのです。

 

つまり、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を使ってゴリゴリ売る人たちは、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本質とは矛盾した考え方です。

ここを履き違えると、「売ろう、売ろう」としてしまい、その押し売りが嫌になってお客さんは逃げてしまうのです。

 

あなたも私と一緒でそうだと思うのですが、普通の人が押し売りは苦手です。

私は押し売りが「好き」と言う人に出会った事がありません。

それなのに、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を使って売ろうとしている人たちは、派手で大げさな言葉や、時には嘘を言って一時的に稼いではいますが、長期的に儲かっていないのが現実なのです。

 

DRMは、お客さんの信用から始まる

このことから、より効率的に購入することができ、かつ、たくさんの人の助けになるのがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)と言えます。

 

「効率的」に購入できるということは、お客様にとっても非常に心地いいものです。

例えば、Amazonで購入したことがある方ならわかると思うのですが、一度でも購入したことがあれば、何の不満もなく2日以内に自宅に注文したものが届きます。

そして、何かあればいつもアマゾンで購入しているのではないでしょうか?

 

つまり、心地良いと購入頻度が上がるのです。

 

メリットがあるのは購入者だけではありません。

販売者は、購入者のリストが入ることによって販売コストや固定費が減り、購入データを取ることで、売上予測が立てやすくなるというメリットがあるのです。

また、新規獲得コストや広告費が減ることで利益も増え、結果として儲かります。

つまり、顧客満足を追求した結果のビジネスモデルがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)ということです。

 

販売者の利益が増えると、その利益から顧客サービスにより大きな資金を割くことができます。

それにより、さらに顧客満足度を上げることにつながり、好循環が起こっていきます。

好循環が起これば、末長いビジネスを構築することができるのです。

 

販売者の利益=顧客の利益

ジグ・ジグラーの名言でセールスの原則があります。

「十分にたくさんの人を助けることができれば、あなたは欲しいものを全て手に入れることができる」

理想論ではありません。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を正しく理解して、ちゃんと実行することでお客様に感謝されつつ、結果として誰でも儲けることができます。

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を正しく理解して実行するポイントは、常に顧客に焦点を当て、顧客がストレスを感じていると思ったら全て修正していくことです。

つまり、自分の持っている商品やサービス、自分にあったビジネスで顧客の欲しいものや顧客満足度を上げるものを常に見つけながら、テストと改善の繰り返しを行っていく必要があるということです。

 

世界のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の市場規模

現在のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は、世界で約280兆円ほどの市場があると言われています。

さらに、2〜3年で、7%ほど上むきに拡大成長していくと予想されています。

ただ、このデータは10年近く前のデータとなっているので、現在は倍の500兆円ほどの市場となっています。

 

なぜこのように市場が伸びているかというと、

・インターネットと相性が良い

・マス広告が衰退してきた(効果測定が困難でROIが掴みにくいから)

・商品属性が多様化(顧客のニーズが多様化したため)

・顧客に応じた媒体を絞り込める

・データを数値化できる

 

このように、これからの時代にあったマーケティング手法となっているからです。

今後、この市場規模はどんどん拡大されると言われています。

マス向けのTV広告ですら減少しており、youtubeやfacebook広告などのインターネット広告に取って代わってきているのです。

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の現在

現代はインターネットの時代。

ビジネスはインターネットなしには成り立たなくなって来ている。

DRMに必要なツールが全てネット上に存在しているため、DRMとインターネットは相性がいい。

昔のB to Bではネットを使わないため、不便なことが多かった。

今はビジネスを行う上でタイミングが重要。

 

 

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の大事な概念

DRMはマーケティングファネル、フロントエンド・バックエンドで構成されている

それぞれを正しく理解することがDRMを行う上で必要となります。

 

 

フロントエンド・バックエンド

値段の高さで、フロントエンドバックエンドを決めない。出る数によって決める。

安いからといって、数が出るわけではない。

バックエンド商品の定義は、「フロントエンド商品を購入した人のみが買うことができるフロントエンド商品に関連の深い商品」になります。

つまり、フロントを買っていない人が購入できる商品はいくら高額でも「バックエンド商品」とは言いません。

 

 

フロントエンドとバックエンドのリソースの配分

フロントの内容が薄いと、そもそも数が集まらない。仮に集客できても、バックエンドの購入につながらない。

逆にフロントをエンドの内容を濃くすると、提供できる内容が不足して高額なバックエンドに手が回らなくなる。

ということも考えられます。

 

基本的にフロントエンドで自分の持っているものは全部提供することが基本。

特に情報の場合は、今持っている知識を全て出すこと。

あくまでもお客さんが欲しいものを提供することです。

 

ただ、フロントエンド商品をよりバージョンアップしたものがバックエンド商品という考え方をやめることが必要です。

この考え方を持っていると短絡的になってしまい、ものが売れない。

 

バックエンドはフロントエンドの視点を変えて作る、切り口を変えたものです。

 

フロントエンドは「what」に答え、バックエンドは「how」に答える。

出し惜しみをしているわけでなく、そもそも扱っている対象が異なっています。

特にビジネス書とかは特に「what」にしか答えてない。

また「how」は、詳細にしようと思えばいくらでも詳細にできるため、高額なバックエンド向けとの相性がいい

 

 

バックエンドの考え方は2つあります。

まずはあらかじめきちんと計画を立てている場合

ビジネスの全体像を考えて、バックエンド商品を作る。

海外はJVを使って5万から20万リストを集め、2週間から1ヶ月でキャンペーンを行います。

そこで約5億円以上を売り上げます。

やはり日本とはレベルが違います。

 

 

もう一つが、バックエンドの考え方でフロントを販売してニーズを汲み上げて企画を始めるパターン

こちらが大事なのは企画力と形にする力がものをいいます。

顧客のニーズが多様化され、細分化されているため、決めておくバックエンドよりは、ニーズに合わせて作った方が良い

また、ネット社会で時代の流れが早いため、不変的なものでないとバックエンドは売れなくなっているため。

 

 

ファネルの意味

フロントエンド(無料を含む)商品からバックエンド商品にいかにしてつなげていくか、そのプロセスを可視化したもの。

ただし、マーケティングファネル自体はキャッシュを生むことはありません。

しかし、このマーケティングファネルを知らなければビジネスはうまくいきません。

簡単にいうと、マーケティングファネルは特別なものではなく、それを「地図」として道筋を書いていくことが重要ということです。

 

 

セールスファネルについて

 

 

 

日本でのDRM (ダイレクトレスポンスマーケティング)について

 

 

 

市場でナンバーワンになるために

「Be daring, Be first, Be different」  エマーソン

訳:勇敢・大胆になりなさい、一番最初になりなさい、他と異なっていなさい

 

何をやろうとしても、あなたは間違っていると批判する者がいる。その批判が正しいと思わせる多くの困難がたちはだかる。計画を描き、最後まで実行するには、勇気がいる。 エマーソン

どの業界にも批判する人はいるのですが、理がかなっていて、自分が間違っているような気がしてきます。

もしあなたが行なっていることが正しいことなら、最後まで実行してください

 

バックエンドの商品やユニークな企画が思いつかないのは、知識やリサーチ不足。

24時間365日、そのことばかり考えていたら、商品や企画は思いつくはずです。

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)はテクニックではない。

テクニカルなものではあるけど、概念を理解しておかないと正しく使いこなせない。

つまり、売り上げアップは見込めない。

 

ターゲットとは?

ターゲットは、商品を買いそうな人ではなく、自分の商品やサービスで助けれそうな人という意味

売り上げは、助けた人数や価値の積み重ねです。

販売者側の論理に偏ってはいけません。

正しいことを行なっていれば、自信を持って高額なお金を受け取ることもできます。

 

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の特徴

・効果測定が非常にしやすい(特にインターネット)

・少額でもテストできる(すぐに修正できるため、世論の流れに柔軟に対応できる)

・LTV(生涯顧客価値)という視点でマーケティングを構成できる

現在のセールスプロセスに向いている

 

 

 

そもそもマーケティングとは?

 

 

 

 

マーケティングパラダイムの変遷

マーケティングの定義は時代とともに変化しています。

100年前のマーケティングと現在のマーケティングは異なったものとなっています。

時代性を考慮すると「マーケティング」は、下記のように定義されます。

・初期  selling

作れば売れる時代

 

・中期  scientific

科学的にビジネスを行っていこうとした時代

ニーズを組み上げ、市場規模を調べ、リサーチを行い、必要十分な数を作って売る

 

・現在  selected

選ばれる時代

好みやニーズが多様化してて、商品サービスを顧客が選ぶ

選ぶ側のお客に響くメッセージを、努力して届けていかなければいけない。

つまり、協調・協力していく関係を築いていく「仲間」のような関係。

 

この視点の切り替えが必要

今求められているのは、

「最高の商品です」

「あなたが一番です」ではなく

「あなたがいなくては、私たちの成功はありません」と言われること

 

差別化とは?

 

差別化の条件

・他社と違うこと

・USPが明確に打ち出されていること

・他にはないベネフィット

と世間では言われているが、これでは「選ばれること」はない。

なぜなら、USPやベネフィットは簡単に作ることができません。

また、これらの考え方は、マーケティング中期の「scientific」の時代の考え方だからです。

 

もちろんこれらは必要な要素ではありますが、「選ばれる」必要があるということです。

 

では、選ばれるためには何が必要なのでしょうか?

・明確かつシンプルなUSP (特にユニークな部分が必要)

・”しぼりこまれた”ベネフィット (圧倒的なベネフィットは、誰にとって圧倒的なのか?圧倒的とはなんなのか?がわかりつらい)

・果たされることが約束された約束 (全額返金保証や絶対的な自信)

・面白さや興味深さ

 

とはいえ、お客様から「信頼され、愛されること」が重要

 

 

DRMはコピーライターと密接関係

 

 

 

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)と広告

 

 

 

 

ダイレクトマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティングとの違い

ダイレクト・レスポンス・マーケティングという語源は、もともとは、「ダイレクト・マーケティング」から来ています。

ダイレクト・マーケティングというのは、「メーカーが直接、消費者に商品を提供する営業手法」の事を指します。

昔は、商品を売るのにも、卸や小売店を通さないと、商品を売ることができませんでした。

そこで、メーカー側が考えたのが、顧客の「名前」や「住所」・「電話番号」を知ることで、直接的に商品を販売できると考えたのです。

このような考えから、「ダイレクト・マーケティング」という概念が生まれました。

そして、これをさらに発展させ、消費者側から「名前」や「住所」・「電話番号」を登録してもらえるよう促すことで、さらに効率よく商品を販売する事ができる。

これが、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」というわけですね。

 

 

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の具体的な実践方法

仕組みや手順

 

 

 

 

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)のメリット・デメリット

 

 

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の手法の成功例

 

 

 

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の失敗例

 

 

 

 

最新 DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の手法

 

 

 

 

DRM (ダイレクトレスポンスマーケティング)おすすめの本

 

 

 

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)のまとめ

 

 

 

 

 

 

 

投稿日:2018年2月9日 更新日:

執筆者:薬事法・景品表示法に強いセールスコピーライター

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